如何稳定你的老顾客.doc免费

美容院如何稳定你的老顾客？ 节日促销是一个经久不衰的话题,虽然有人说节日促销越来越像是商家的“鸡肋”，食之无味,弃之可惜。但是，不促销可能连个鸡骨头都没有。面对巨大的节日市场，逃避只能是坐以待毙。所以现在的化妆品市场情况是:越来越多的促销活动面世。节日是促销的一个好噱头，就算不是节日，商家也会想出各种理由举行活动，从而增加销售业绩。　　在促销的活动中,针对的对象不同，要达到的目的不同,效果自然不同。而针对对象中，老顾客是我们不容忽视的力量，他们是美容院发展的基础。一个美容院要发展,必须在稳定老顾客的前提下发展新的客源。劳动节马上到了，我们的美容院都准备好了吗?该如何稳定你的老顾客呢? 我们的商家该如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求变化趋势，做大做活节日市场?让我们先来看看身边的销售案例：?　 背景资料：是一化妆品经销商发起（我们暂且称呼它为A经销商），与美容院合作的促销方案。该美容院已经经营了约1０年,引进了好几个不同化妆品品牌，且都是知名品牌。A经销商的化妆品品牌不差，但进入该店3年了，至今只剩下两三个固定顾客,可以说,此品牌在该美容院已经做死。但他们不甘心，他们想起死回生。因此,他们分析了美容院的情况：?　 这是一家坐落在县级城市的美容院,在当地小有名气,且规模较大。不仅有专业线的产品出售、服务,旁边还连带开了个化妆品店，专门销售日化线产品。不同的季节,针对不同消费层次的顾客,美容院经常会有各种促销活动。因此，客观的讲,这家美容院的顾客是相对稳定的,而且对顾客的开发也是非常到位的，这是一个非常好的局面，但从另一角度来看：要在这样的美容院再做出成绩并不容易。 　Ａ经销商的活动定在2０0５年12月，而11月之前,该美容院已经连续做了４场终端会，对于顾客的挖掘几近底线,那么Ａ经销商要如何在此基础上再增加美容院的业绩呢？主要是如何增加他们产品的销售量。他们将美容院的顾客群分类:(化妆品行业基本将顾客分为三类)一类是年消费能力在10０0０~５0００0之间的高消费层次;一类是年消费能力在５000~１0０00之间的中档消费群体;一类是年消费能力在100０～５0０0的基础消费群体，美容院因为有兼带经营日化线产品,所以对于中档消费群体和基础消费群体的消费能力并没有完全开发，以前的活动主要针对高消费群体，所以，作为Ａ经销商的品牌,他们灵活地将产品分为几组，分别针对每个不同消费层次的顾客,搭配不同价格的产品，从而全面开发。??? 促销目的:挖掘美容院现有顾客的潜在消费能力以及开发新的客源。　 记者分析:任何活动的最终目的都是赚钱，只是针对的对象不同。会员答谢促销的主要针对人群是老顾客，一方面是要稳定这样的一批顾客，他们是美容院生存的基础；另一方面要挖掘老顾客更多的消费潜力,这是此次活动最主要的目的。因为在该美容院,前期举行的促销活动中,老顾客已经购买了年卡、季卡,现在Ａ经销商要做的就是再向这样一批顾客推荐一些可以与其他产品配套的产品，口服精油是不错的选择。? 　促销对象:现在已经包卡的顾客以及仅仅是购买日化线产品的部分顾客。? 　记者分析:任何一场促销活动中，促销对象的确立都是非常重要的。确立了对象，我们才能根据他们的需要而推荐产品。在此活动中，促销主要针对老顾客，但是光有老顾客销量提不上去,还得发展新顾客。因为该美容院还兼卖日化线产品,留下了一些顾客的联系方式,A经销商打算在这些人中发展新顾客。　 促销项目：买满就送——活动期间凡购买１０0元产品省２0元现金。全年最低折扣，还可参加抽奖活动；抽奖——凡购买产品满３00元，可获得一次抓奖机会,多买多得，中奖率１００%。（奖品分为5等，价值从几千元到几十元不等);销售折扣卡——把护理卡分为几个档次,分别针对高端消费群体、中端消费群体和普通消费群体,并且限制售出数量，造成抢购的环境。 　记者分析:现在要想从促销项目上创新似乎并不是件容易的事,特别是老顾客,他们要求的是实实在在的实惠。?　　促销工具：人员配置——迎宾、签到、讲师、保安、收银、跟单、游戏;设备配置：条幅、海报、气球、宣传单、灯光、礼炮、音响、奖品、会场材料准备、产品说明、形象专刊、价目表、手提袋等等。? 　记者分析：活动的准备工作一定要做好，最好提前１０天将一切到位,否则临时出乱子会很麻烦，且给人感觉不专业。　 促销诱因:稳定客源，在年终回收资金。　 促销时机：年底了,顾客一般经济 宽松,购买欲望强烈。另外，促销还应该注意顾客的消费周期,一般估计一批顾客的产品要用完了,就应该来一次促销活动,以便稳定顾客,尽量不给顾客选择其他产品的机会。?　　促销理由：十周年店庆答谢新老顾客。　　记者分析：一个美容院每年都会做很多促销活动，不一定每个活动都是节日,但是一旦有好的噱头就得充分利用。比方十周年店庆这