如何销售教育培训产品.docVIP

如何销售教育培训产品 从产品的形态上来说,产品可以分为有形产品和无形产品,与有形产品的可以直接体验,可以看到、摸到、闻到和查看等实实在在的有形产品相比，无形产品更不容易被消费者感知和体验。所以有人把销售保险的人叫做最伟大的推销员,他们能把几张纸的保单卖出天价来，还有比这个更厉害的么？其实，我们的教育培训产品属于服务产品,也是一种无形产品。培训产品的价值包含两个层面，一是产品本身的价值,一是顾客感受价值。教育培训产品本身是一种服务,课程和教师是要素，但是这些要素要通过服务活动展现出来,就是活动水平如何，是不是让顾客感到内心的快乐和满足,这个就是我今天想说的第一种销售就是服务营销。 怎样的服务是算得上“变态”？”在这里等着有人给你擦皮鞋、修指甲,还能提供水果拼盘个饮料，还能上网、打扑克、下象棋，全部免费啊！”这里跟别的餐厅不一样:吃火锅眼镜容易有雾气，他们给你绒布,头发长的女生,就给你发圈，还是粉色的；手机放在桌上，吃火锅容易脏，还给你专门包手机的塑料套。”我第二次去服务员就能叫出我的名字，第三次去就知道我喜欢吃什么,服务员看出我感冒了,竟然悄悄跑去给我买药,感觉像在家里一样……”.这些是去过海底捞的消费者对海底捞的评价，很多人去海底捞，首先是冲着它的服务,其次才是火锅味道。我们的同仁所做的：去重庆的学习的同事回来分享，重庆教务很注重让家长淡化对成绩的关注,而是注重学生心智的影响，如果他们的服务没做好，家长怎么会受引导。武汉的教务马舒也总是很自信的跟家长说如果孩子去其他地方学不是在我这里学，我可以保证你找不到像我这么负责的班主任，她分享她的工作经验提到三点就是微笑，方法跟责任心。她讲了一个例子,她接了一个其他班主任转过来的学生，这个学生其他班主任都不愿意接,认为他很麻烦，家长很麻烦，刚接时果然家长气冲冲的跑过来投诉,但看到面带微笑的班主任，耐心听他倾诉的班主任，气就消了一半了，走时还千谢万谢，感谢她对自己孩子的照顾。后来这个学生成了马老师的铁杆粉丝，整天围着她转，家长也很挺班主任，在马老师即将被淘汰时过来帮她交了200小时,再后来这个学生的姐姐也从其他地方退费过来补习。当然，马老师平时对他们也付出许多,只要这两个学生在京翰上课或自习,她一定是陪伴到底的。我们还可以为我们的学生,家长做些什么?? 当我们的服务征服我们的学生，打动我们的家长使其成为我们的忠实粉丝并通过口碑营销传播给新的学生,家长，那我们的业绩来源就扩宽了，说白了我们要的就是转介绍。韩飞韩校说过,转介绍是一个经营的过程,如保险，一个拉一个。如何让家长（顾客）给我们转介绍？首先我们要做到以下三点:一、不断地优化顾客良好的消费体验:你有没有这样的经历呢？你买了一个产品以后就不断地给你的朋友来炫耀你的“精明”和“巨大收获”呢?如果有,就是那个卖东西给你的销售人员做了非常好的客户引导工作，他让你得到了良好的消费体验，你就会自觉主动地来帮他进行宣传和转介绍了!有时候,不一定是产品的宣传或介绍，有时候甚至是你这个人的宣传或介绍。。。这样的后果就会给你带来源源不断的顾客。二、让客户明白他做转介绍的价值和意义：顾客愿意跟你转介绍的原因是因为他们认为自己的转介绍是有价值和意义的,比如：他们感觉他们这样做能够让他们的朋友从中得到好处,他们如果是对你个人或者你们企业的认可以后,他愿意帮助你支持你，他觉得他这样做能够对你或者你们的企业有价值！三、给客户最简单、最具体的转介绍方法:顾客给转介绍你的产品一定不会有你专业，所以你要给你的顾客最简单的转介绍办法,让他们做起来尽量最简单，一定是他们有举手之劳的事情,只有这样，他们才愿意行动、才有可能会行动。 学生、家长为什么不愿意给我们介绍？一、担心会引起朋友和亲戚的困扰。客户往往担心:如果把人家的姓名、甚至一些切身的资讯放给业务人员,恐怕会遭来人家的不快，而且这样的好心好意,也许自己的朋友、家人或同事根本就不会感激。其实客户会有这些疑虑，是其来有自、而且是根深柢固了。这都是因为那些咄咄逼人、以及缺乏敏锐度的业务人员造成的。所以，您能不能塑造出一个全然不同的形象就很重要了，也就是说，您要让客户相信:您和一般典型的业务人员是截然不同的。当我们在要求家长，学生给我们转介绍时，我们一定要以最直接、与最诚恳的态度，明白告诉他：他们绝对不必担心我们会去骚扰他们的亲朋好友,或者令他们感到不快。另外,藉机让学生，家长想起我们双方在第一次会面时的愉快经验，并再次承诺：一定会以相同的举止,诚恳对待他所转介绍的亲朋好友。二、不希望被朋友认为他喜欢在人家背后说长道短。谁都不喜欢自己被别人在背后讨论,说长道短，所以学生，家长也会担心他们的朋友会认为我们双方见面时,是不是拿人家的私事来讨论?有个业务员总是这样告诉他的客户：我都是在服务转介绍而来的客源,而且我的客户都会很热心地告诉