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学 海 无 涯
商务谈判教案;学 海 无 涯
泛指各种交换活动,包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动,以及商务合作活动。 所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益,就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商,以争取达成
协议的行为过程。
2.商务谈判三要素——主体、议题和环境
正常环境状态:
——这是工作程序上的安排
——按照正常程序,按部就班地进行
——解决的是常规性问题
——由事先安排好的科层制人员进行
——按照常规思维工作 危机状态:
——??是突发情况,常常不可预测
——正常程序被打乱,无章可循
——解决的是非正常性问题,从未遇到,闻所未闻的
——由高层直接管理
——按照非常规思维工作
;3;4;学 海 无 涯
听到售货员的回答,丈夫第一反应是什么?兴高采烈呢?他决不会对自己感到满意的。“我真傻,我 应该只出 150 元。”他的第二个反应是:“是不是我的耳朵出毛病了?要不就是这只钟有毛病!”
尽管如此,他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了,与客厅的环境也非常和谐,但他总感觉这里面有什 么不对头。每天晚上,他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡,以为这只挂钟很
快就会散架,因为那该死的钟表售货员居然以 250 元的价格把这只钟卖给了他们。
[问题]
为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟,还会有那样痛苦的感觉,问题出在哪?
售货员有什么问题?
你认识到了什么谈判要点?
[分析提示]
仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐,这笔交易完结得太快,他们需要讨价还价,在谈判中建立 信用。
谈判策略上的错误,不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱,还有心理。
在激烈的竞争中,没有万能的武器,所以谈判要有适当的方法。
第三节 商务谈判的基本原则
商务谈判的基本原则是指在商务谈判中,谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的 基本准则或规范。
一、理性原则(应该性原则)
协商原则(双赢原则) 纽约印刷工会领导者伯特伦?波厄斯
诚信原则
平等互利互惠原则(最低目标利益原则)
;6;7;8;9;10;11;12;13;学 海 无 涯
是,对冲突采取退让-输掉的风格,容忍对方获胜。 4、控制型
采用控制型风格的人对待冲突的方法是,不考虑双方的关系,采取必要的措施,确保自身目标得到实现, 他们认为,冲突的结果即非赢即输,谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式,既可以
使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场,或仅仅自己获胜。 三、谈判个性
谈判方格理论:;15;16;;18;19;20;21;22;23;24;25;学 海 无 涯
需要的特点:第一,具体的、有针对性的;第二,反复的、连续的;第三,发展的、提高的。 2.谈判中需要的发现
准备阶段多收集谈判对手的资料
谈判过程中多提些问题
谈判过程中善于察言观色
采取私下形式或其他渠道获得 二、马斯洛的需要层次理论
美国著名心理学家马斯洛在1943年发表的《人类动机理论》一书中提出“需要层次”理论。
需要是分层次的。只有低级需;27;28;29;30;31;32;33;34;35;36;37;38;39;40;41;42;43;44;45;46;47
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