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竞争战略研究 三、建立经营模式 面对因客户“中间陷落”的变化趋势而出现的越来越多的价格高度敏感的“价格型客户”,****应积极嫁接和整合现有的分销渠道,利用他们的快速灵活、覆盖面广、低成本运作等特点去满足这一端的客户需求。所以分销渠道的战略定位应作为未来我们系统营销直销服务“服务型客户”外的另一个主要销售模式。 辅助补充原则，在****市场定位和客户细分的基础上，积极嫁接与我方优势互补和有相对优势的分销商（区域市场、特定行业、特定客户等）。 竞争性原则，在区域市场具有一定影响力和竞争优势的分销商，对主要竞争对手构成较大威胁的分销商。 可掌控原则，一定要构建以****为主导的分销商网络，利用深度营销思想，构建长期合作、互利协同的营销链。 分销战略－－基本原则 竞争战略研究 三、建立经营模式 一般而言，现在掌控分销商有两个利器，一是有竞争力的价格，二是针对性的产品组合。但对于****这样的大型代理流通商而言，自有的产品，或能掌控的代理产品比较少，尤其是应对于“价格型客户”的产品组合较少。因此，****能不能整合和掌控优秀的产品资源，形成配套的产品组合，是未来有效实施分销战略的关键。 目前，三和的分销规模偏小，仅占其销售规模的10%。在所分销的产品中，以制版材料与网纱为主。由于柯美莱属于独家代理，因此以高激励政策鼓励分销商对柯美莱的推广，有助于****以产品凝聚分销网络力量。从长远看，丰富的产品资源与产品组合，是分销力的保证。 理论上，分销价格一般应低于直销价格，但价差不能大于分销商服务大客户的壁垒成本。但由于****不能提供足够丰富的产品组合给分销商，因此现阶段分销价格的制订只能基于竞争的要求。 分销战略－－产品与价格策略 竞争战略研究 三、建立经营模式 ****的分销价格，一定要具有竞争性，这是稳定分销网络的重要基石。但为保证分销收益，进行价格区域等级的划分。在竞争剧烈的区域，如南海，东莞等地，价格与对手持平甚至略低于对手。在竞争不剧烈的区域，价格略高或与对手持平，以获得并逐步稳定更多的分销商，以进一步实施未来的连锁加盟等多种深度合作，构建稳定的分销网络，建立渠道壁垒。 在价格政策的运用中，应该以返点的方式进行，继续保持原有稳定的价格形式，即以返点作为调价手段，以避免市场上的价格波动。 分销战略－－产品与价格策略(续) ****分销渠道的选择应以二、三类的市场区域为主，由于其目标客户是价格敏感的离散性客户，具有产品普及、信息对称、技术成熟、服务要求低等特点，我们的系统营销的优势不明显，而分销商有相对优势，所以在客户整体规模较小、相对稀疏或区域进入壁垒较高的区域，分销渠道将是主渠道。 相反在市场密集、客户规模较大和技术服务要求高等区域，将以我们的自有网络和加盟分销商为主，以分销渠道为辅。 对于分销渠道成员的选择一定要有资源和优势的互补性，要有对****的营销理念和发展战略有高度的认同等，能够未来在经营管理、客户服务、信息共享和竞争战略等方面进行深入协同，以构建长期稳定互利增值的分销链。 竞争战略研究 三、建立经营模式 分销战略－－选择策略 竞争战略研究 三、建立经营模式 区域组织所属各分公司，对分公司所辖地区的市场情况进行调查，按深度分销的基本要求，对本地区总体情况，即工业产业分布情况、主要竞争对手情况（产品资源、价格体系、分销状况、机构人员情况、主要客户）、各中小经销商概况。 对本地进行地毯式调查，搜集各类分销商信息，建立分销商档案。 围绕分销商档案的建立，对分销商的总体特征，及其下游客户构成，进行描述与分析；对重要分销商的分销能力、经营特点、合作契机与可能的方式进行分析。 除上述指标评价外，对分销商的选择，以其在本区域对中小客户的服务与覆盖能力作为最终的取舍条件。由此，才能建立起对****进行市场补充的分销服务网络。 分销战略－－选择策略（续） 竞争战略研究 三、建立经营模式 ****的各区域分公司将作为分销商销售政策制定与日常管理维护的主要平台，统一规划区域内的分销商网络的建设和管理，在公司统一的战略部署和管理原则下，制定和协调各项市场策略。 实行公司自有直销网络和分销网络分项单列管理和考核的原则，坚持以我们直销网络为主。 加强财务控制和规范管理，采用专业经理主管业务指导的模式，同时强化与直销网络的协同和配合。 信息共享，建立完善的分销商档案，实行分销商分类分级管理原则。 在物流、服务和推广等方面建立适应分销商网络的机制，强化以区域管理平台为基础的前后台一体化响应市场的运作。 分销战略－－管理策略 竞争战略研究 三、建立经营模式 分销战略－－服务支持策略 应当明确****为分销渠道能提供的价值不仅仅是有竞争力的价格和垄断性的货源，而是在市场信息、客户推广、技术培训、服务支持和经营管理等方面进行全面的综合支持。 ****将