项目营销模拟训练 对抗与让步 对抗与让步.pptxVIP

对抗与让步;;情景导入;;二、被动地位的对抗策略 当谈判对手实力强，而已方实力弱，已方处于谈判的被动地位时，正面对抗显然占不到什么便宜，因此，采取对抗策略的核心就是要设法改变谈判力量的对比，变被动为主动，尽量保护自己。这时可选取的策略有：;一、掌握对抗策略 ;一、让步原则;二、让步的选择 （一）让步时间的选择 让步的时间与谈判的顺利进行程度有关。 （二）让步对象的选择 让步的受益人有四种类型： 1、对方公司。 2、对方公司的某个部门。 3、某个第三者。 4、谈判者本人。 ;二、让步的选择 （三）让步方法的选择 由于让步的内容可以使对方满足或者增加对方的满足程度，因而可以采用不同的方法让给对方。可以在谈判桌上做出让步，也可以在谈判桌下做出让步；让步的内容可以与本次谈判的议题有关，也可以与本次谈判的议题无关；让步可以由谈判者做出，也可以由与谈判无关的其他人做出。可见，让步可以是直接的，也可以是间接的。究竟是采用直接的让步还是间接的让步，要在总体上有利才行。 （四）让步来源的选择 同让步的受益人一样，承担让步成本的也有四种类型，即谈判者所代表的公司、本公司中的某个部门、某个第三者和谈判者本人。让步费用的承担是与谈判利益的所得密切相关的，谁获得谈判的利益，谁就应该承担让步的费用。;二、掌握适当的让步策略 ;四、让步模式;;实训项目;（1）全班学生分为4-6学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论可选择的让步策略； （2）各小组成员自行设计谈判让步方案，内容应包括如何选择让步时间、让步对象、让步方法、让步来源、让步幅度、让步模式等； （3）选取小组在课堂上进行展示让步方案，并对其它小组成员的提问进行回答； （4）各学习小组根据活动的内容，写出总结。;（1）团队协作性（20%）； （2）谈判让步方案设计的逻辑性、合理性、创新性、有效性（40%）； （3）利用网络、书籍等方式搜集信息的有效性（20%）； （4）小组成员讨论、发言的参与性（20%）。 ;