销售心理学 案例（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 销售心理学 （案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服， 小王一看标价，2800 元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销 售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们 卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打 个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了， 我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这 可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常 不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人 员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变 成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人