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{营销报告}产品销售渠道 研究分析报告 产品销售渠道分析 作者:何宗松 对现有渠道进行重新评价始终是每个 IT 厂商必须进行的工 作，而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道 战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带 来的机会。更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手 利用这个机会巩固其地位。 要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以 及传统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的 方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最 优方式。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去 接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同 时还要满足必要的效率要求(合理的收益率) ，并确保其长期 的灵活性。 第一步：分析渠道形势 这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、 市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了 解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收 益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或 值链中其他阶段的了解却很零乱，而且往往是想当然的。因 此，对于许多 IT 企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清 楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道 种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况