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营销技巧 时代光华成功销售的 种武器 成功销售的 8 种武器 第一讲以客户为导向的营销策略 1 ．采购的四个要素 2 ．以产品为导向的营销模式 3 ．以客户为导向的营销模式 第二讲大客户分析 1 ．大客户的特征 2 ．大客户资料的收集 3 ．影响采购的六类客户 第三讲挖掘需求与介绍宣传 1 ．挖掘客户需求 2 ．介绍宣传产品 第四讲建立互信与超越期望 1 ．引言 2 ．建立互信关系 3 ．超越客户期望 第五讲客户采购的六大步骤 1 ．案例：采购空调 2 ．采购流程的步骤 第六讲针对采购流程的六步销售法 1 ．引导期的销售步骤 2 ．竞争期的销售步骤 第七讲销售类型的分析 1 ．引言 2 ．案例：IBM 的电子商务风暴 3 ．销售类型分析 第八讲成功销售的八种武器（上） 1 ．引言 2 ．快速进入新市场--展会 3 ．洽谈或技术交流 第九讲成功销售的八种武器（中） 1 ．测试和样品 2 ．拜访客户 3 ．赠送礼品 第十讲成功销售的八种武器（下） 1 ．商务活动 2 ．参观考察 3 ．电话销售 4 ．本讲小结 第十一讲认清产生业绩的因素 1 ．引言 2 ．态度因素 3 ．能力因素 4 ．客户的覆盖比率 第十二讲面对面的销售活动 1 ．引言 2 ．精彩的开场白 3 ．进入议题展开销售 5 ．销售人员个人形象 第十三讲销售呈现技巧 1 ．销售呈现的条件 2 ．销售演讲技巧 第十四讲谈判技巧 1 ．谈判技巧 2 ．处理异议的技巧 3 ．课程总结 第 1 讲促使客户采购的因素 【本讲重点】 影响客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量 设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 ——安迪·班斯 每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资 在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导 向，找对了这个“点” ，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就 是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。 影响客户采购的要素 情景课堂：“乾隆印章”的销售 【情景1】 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是 一枚精美的印章，它价值 500 元钱。您是否愿意花 500 元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个 要素：对产品的了解。 【情景2】 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光 闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块 和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在， 您对产品有了初步了解，它的价格是 500 元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是 500 元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值 500 元钱，我为什 么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底 会不会超过 500 元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继