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广告公司经营与管理 之客户关系管理 本节内容提要 广告公司的客户开发 客户关系管理 大客户管理 公关公司 、广告公司的客户开发 、客户开发和维系的意义 客户是广告公司生存的根本,如何处理 好客户关系是广告公司经营管理中必须 认真考虑的问题 是保证广告公司业务来源和持续发展的 前提。 公关公司 新创厂告公司:所有的客户都是新的,没有成功的历史,没 有知名度,也缺乏经验,缺乏与成熟的大广告公司竞争的资 本,这时需要釆取极其主动性的做法。即通过恳请求得客户 的信任。 代理商经过若干年的创业:有了一定的基础(包括资金和创 意实力),则可以采取做自身广告的形式。 代理商有较大的影响力:通过推荐和自身声誉往往会吸引 部分广告客户。代理商具备了很大的影响力后,客户往往会 邀请参加它的有关广告业务的比稿。 上海庆典公司/huodongfenleigingdianhuodong/ 公关公司 )恳请 主动出击找客户。 ■总结各行业广告投放规律,按规律开发客户。 比如:啤酒、饮料和空凋,5-9月是其销售旺季,34月则是企 业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间;10-11月是服装 换季的季节,8-9月则是开发此类客户的最佳时机 那些季节性销售不明显的企业,他们往往在年初做出全年的 广告规划,这样2-3月则是开发的好时机。 处于销售危机的企业往往易找广告公司。抓这样的企业需要 建立目标客户资料库,长期追踪,把握主动权。 公关公司 2)广告 借用媒体加强自身宣传,让客户自投“罗网 杨罗必凯是为自己做广告的一个典型。1930年,其在当时刚面 世的豪华杂志《财富》上对自己做详尽的介绍,还特别向《财富》 的读者表达敬意。不论是业绩鼎盛,还是跌入低谷,杨罗必凯年 复一年在《财富》上做广告,从未落下一个月。当时,许多广告 公司对此举大惑不解。 奥美也有做自身广告的传统,以表现自己对广告有较多的了解 告诉潜在客户“奥美拥有广泛的专门知识”。现在,更多的代理 商愿意作自身广告 公关公司 3)推荐 广告代理公司从现存的客户、朋友,或者甚至于从其他代理 公司那里获得新的广告客户。大部分好的代理公司通过推荐 得到客户;如果一个潜在的客户同现存客户的利益发生冲突 则代理公司也许会把该客户推荐给另外一家代理公司。 另外,媒体代表经常把地方性广告主推荐给他们拥有良好关 系的代理公司,所以对代理公司来说,与现有的客户、媒体 和其它代理商保持真诚的关系是十分重要的。当代理商在寻 求新的客户时他们通常会给予推荐 公关公司 4)声誉 代理公司们经常发现新业务的最好源泉是其良好的声誉。 很多广告公司在竞争中拿出他们最佳的或赢得了奖项的 广告,来获得名声 一些代理公司乐意为公共团体、慈善机构等非盈利组织 免费工作,比如创意制作公益广告,这也是扩大名声的 很好途径 上海庆典公司 公关公司 5)比稿 广告客户发函给所邀请比稿的广告代理商。广告公司根据相 应要求准备针对该客户的广告方案,参与提案比稿。 从跨国广告公司角度来看,其业务来源大致上由三个方面组 成:国际性客户、比稿所得到的客户以及本土公司慕名而来。 其中,比稿的花费巨大,又不一定有回报,每家广告公司都 不太愿意。但是,它富有挑战性,仍具有它本身的魅力 公关公司