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{营销方案}销售人员绩 效薪酬方案研究 论文题目：JJMC 公司销售人员绩效薪酬方案研究 摘要 随着越来越多的跨国企业进入中国医疗器材市场，市场的格局不断地重 组和动荡。在争夺市场份额的激烈战斗中，销售队伍的薪酬激励受到极大的 冲击。曾经在销售绩效薪酬激励中起到的巨大作用的旧的绩效薪酬方案慢慢 暴露出它的缺点，取而代之的是更为综合的，注重激励效果的全新的绩效薪 酬制度。JJMC 公司是世界 100 强的强生公司在华的独资医疗器材企业，在当 前的形势下必须进行销售绩效薪酬改革。 本文重视管理理论与公司实际的结合，在明确定位公司销售人员绩效薪 酬激励问题的基础上，以激励与薪酬设计理论为指导，结合 JJMC 公司的实际 情况，从薪酬激励的角度，提出销售人员薪酬管理具有基础性、动态性和复 杂性；以这一思想为指导，从JJMC 公司销售绩效薪酬制度的形成和运行状况 入手，分析了 JJMC 公司销售绩效薪酬制度存在的问题：销售绩效薪酬的基础 -销售定额预测不准确、销售绩效薪酬的主体不合理、销售绩效薪酬的关键- 销售提成方案不实际；分别阐述了存在问题的产生原因；针对销售定额预测 不准确，采用数据模型和工资方案两种方法诱导销售人员准确预测销量，对 销售绩效主体进行新了的优化，重新确定了销售提成方案的业绩区间和提成 系