房地产销售培训实用教程（客户资源）.pdfVIP

售楼员培训实用教程 前言 作为一个专业的售楼人员，其拥有的信息资源和客户资源就决定顾自已的业绩。“巧妇难为无米之炊”， 无客户资源怎能创造出销售的业绩呢？售楼部只有建立了一个公平、公正的客户轮接制度，使众多业务员在一 个合理、有序的氛围下参与业务竞争，才能加快项目的销售，创造销售的佳绩。一般来说，售楼部决定客户资 源的归属应遵循以下原则： 一、 第一接触点的原则（包括上客户和电话客户） 原则上哪一个业务员首先接触该客户，该客户应被其所有。若该客户第二、第三次上门时，第一接触业务员不 在，其它业务员有义务协作、帮助成交，但不计入业绩。 二、 群带性原则 1、若第一接触是业务员 A 的客户介绍的（包括电介绍和亲自带领上门）新客户甲，则新客户资源甲仍应归属 业务员 A 。同样，甲带来的客户资源乙应归属业务员A ，以后依此类推。但此原则仅适应于新上门客户指明找 业务员 A 或老客户介绍在先，不包括不期而遇的。2 、若上门客户是某业务员的亲属或朋友，则其资源权应优 先归属该业务员（若该业务未能第一接触而事先又无记录，则不能拥有此客户资源）。 三、 时效性原则 通常，业务员对老客户资源的拥有不可能无限期。为了使业务员产生忧患意识，积极主动地与客户保持联糸、 及时追踪，促成业务成交，其拥有客户资源的时效为三个月。但客户资源中不泛犹豫型客户，成