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ONC新华保险 速送分红报告 内容重点: 接触前准备、分红调查问卷使用及话术、分红报告使用及话术 客户服务报一分红专刊使用及常见分红问答、保额分红基础知识  新华人人必须掌屋的能 产品体系 基本知识 产品形态 同业产品 团队活动 专推流程 客户管理 单页市调表 双手册区分 建议书促成工具 成交、未成交  Cm以工具为化的专出销售楼式 客户开拓 接触前准备 接触 团队活动/发放单页 心理、物品、礼仪 讲解市调表/引导需 2 分析客户需求 客户管理 制作建议书 客户经营管理凵志 成功 讲解建议书 转介绍 不成功送奖品/尝试一次促成 多次促成 6】  Cm以工具为化的专出销售楼式 客户开拓 接触前准备 接触 团队活动发放单页 心理、物品、礼仪 讲解市调表/引导需 2 3 今日内容: 第二步:接触前准备(电话约访) 第三步:接触(填写市调表,引导需求)  Nc新华保阻 三 接触前准备 接触之新客户篇 接触之老客户篇 附件:分红专刊  Nc新华保阻 、接触前准备(电话约访 (一)、电话约访:得到见面的机会 步骤一:介绍自己及公司 步骤二:表明来意 步骤三:要求见面 步骤四:使用二择一的时间、地点 步骤五:拒绝处理,再度要求见面 步骤六:结束语 切记:1、不要在电话中谈保险;2、口乃心之门户(你的状态)  Nc新华保阻 、接触前准备(前期准备 1、客户资料的准备; 他是否认可保险? 他的保险需求应是哪方面的? 他最感兴趣的话题、共同语言是? 有可能会出现的问题? 2、展业工具准备: 展示资料:公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应宣传资料、 市调表等; 签单工具:投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等; 展业小礼品:糖块、气球、公司标志纪念品 3、拜访计划准备:时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备; 4、心态准备:“精诚所至,金石为开”;信心、耐心、爱心、诚信、热 不打无准备之仗  Nc新华保阻 、接触 我们做的保险销售不是为签单而拜访,这样本人压力 会很大;客户很明显的感受到了我们去的目的,结果往往 事倍功半!我们做的目的其实是一种服务:让客户更明白、 更放心、更踏实购买的一种服务! 我们拜访的目的即客户购买保险的三要素: 1信任公司行业 单页、市调表、画册、保险法等 2.明白我为什么需要保险(理解寿险意义与功用) →市调表、画册 3假如我买保险给我带来的利益(计划书讲解) →画册、建议书  Nc新华保阻 、接触 (一)、见面沟通技巧 1、调查问卷法(一般客户 2、开门见山法(熟人) 3、上门看望法(长时间不见的熟人) 4、事由法(认识的所有人) 寒喧、赞美(聊天) 根据不同客户,采取 不同切入法 一保险理念沟通,激发客户需求 填写市场调查表注意事项: 1、尽量在安静的地方详细沟通 2、多询问、多倾听找到与客户沟通的突破点  Nc新华保阻 、接触(新客户篇) (一)、新客户篇—分红市调表介绍 Nc丽华组 调查问卷 主要用途 接触客户 ·介绍分红 获得客白带 背面