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客户开发管理制度 第 1 章 总则 第 1 条 目的 为争取更多的客户和更大的市场份额，保证客户开发计划顺利进行，特制定本制度。 第 2 条 职责分工 1. 客户开发主管负责制订客户开发计划，并组织客户开发专员实施该计划。 2. 客户开发专员在客户开发主管的指导下实施客户开发计划。 3. 客户服务部其他人员协助客户开发计划的实施。 第 2 章 客户的筛选与管理 第 3 条 客户资料的获取 1. 在进行客户开发之前，客户开发专员应先收集潜在客户的信息，客户信息收集的内 容如下表所示。 客户信息收集的内容 信息类别 具体内容 1．客户名称、所属机构 2．客户的通信方式 3．了解客户的基层人员及管理层情况 客户基本信息 4 ．客户的产品安装和使用情况 5．客户的业务情况 6．客户所在行业的基本状况 1．客户的采购计划、采购预算、采购时间表及采购流程等 与本企业业务相关的项目资料 2．相关业务的决策人和影响者 1．毕业的学校及受教育程度 2．个人爱好，如运动、喜欢的书籍等 与本企业业务相关人员的个人资 3．工作行程安排，在企业中的职位 料 4 ．与同事之间的关系 5．今年的工作目标及个人发展计划等 2. 客户信息收集的方法及渠道一般有以下四种。 （1）客户发布的广告。 （2 ）客户企业的网站。 （3）客户参加的展会。 （4 ）资料查询。 第 4 条 选择客户的原则 1. 客户必须有较强的财务能力和较好的信用。 2. 客户应有积极的合作态度。 3. 客户应遵守双方在商业上和技术上的相关协议。 4. 客户应具备按时供货的能力。 5. 客户应具有满足本企业质量要求的设备和技术。 第 3 章 客户开发活动的实施 第 5 条 选择客户。 1. 收集潜在客户资料，制作《潜在客户名录》 。 2. 分析与评估潜在客户的情况，选择信用等级良好、经营业绩佳的客户作为重点开发 对象，并为客户开发活动提供背景资料。 第 6 条 实施客户开发。 1. 客户开发专员在进行客户开发前要做好资料和样品等的准备工作。 2. 客户开发专员在与客户接触的过程中，一方面要力争与其建立业务联系，另一方面 要对其进行信用、经营、销售等情况的调查。 3. 客户开发专员在访问客户前或进行业务洽谈后，要填制《客户开发计划及管理实施 表》，将每天的工作进展情况、取得的成绩和存在的问题向企业相关领导汇报。 4. 客户开发专员成功开发新客户应填制“新开发客户报表” ，呈报主管部门建立客户资 料管理卡。 第 4 章 客户开发专员的工作规范 第 7 条 考勤管理 客户开发专员每日按时上班后， 从企业出发开始客户开发工作， 公事结束后返回企业处 理当