服务营销 4.3服务产品的市场生命周期 7第6章服务分销.ppt

复合渠道分销系统：当一个公司利用两个或者两个以上的服务营销渠道来接触一个或者多个细分市场时。 Multichannel distribution systems复合渠道分销系统 IBM的个人计算机的产品分销网络 IBM 中间经销商 代理商 计算机专营店 IBM销售公司 IBM直销公司 最终用户 邮销 电话订购 向大中型企业用户销售 各种零售商 特许专卖店 需求量较小的中间商及企业用户 某些行业 的批量较 大的用户 Disintermediation means that more and more, product and service producers are bypassing intermediaries and going directly to final buyers, or that radically new types of channel intermediaries are emerging to displace traditional ones. 脱媒是指产品和服务的生产者日渐绕过中间商二直接面对最终消费者，或者是强势的新兴渠道中间商的出现取代了原有的中间商。 例如：戴尔在分销渠道中逐步取消零售商而直接面向最终客户销售。 Disintermediation脱媒 1. 坚持直销　　戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。 案例解析　戴尔计算机公司的　　　　　“黄金三原则”［1］ 2. 摒弃库存 A. 以信息代替存货 B. 摒弃库存的问题 3. 与客户（包括顾客和供应商）结盟 A. 与用户结盟 B. 与供应商结盟 C. 戴尔的渠道 案例解析　戴尔计算机公司的　　　　　“黄金三原则”［2］ Section3: Channel design decisions渠道设计决策 Analyzing consumer needs顾客需求分析 1、考虑顾客需要什么；2、考虑公司是否有资源或者技能来满足顾客需求；3、在顾客需求、可行性、成本和顾客价格偏好间寻找平衡。 Setting channel objectives设定渠道目标 1、决定服务于哪些细分市场以及用什么渠道服务于这些市场；2、评估公司的性质、产品、服务营销中间商、竞争对手和环境的影响。 Identifying major alternatives识别主要的渠道选择方案 1、考虑中间商的类型（销售人员、生产商的代理、产业分销商）；2、考虑中间商的数量进行密集分销、专营分销和选择性分销；3、考虑渠道成员的责任，在价格策略、销售条件、区域权力以及各方应当提供的服务等方面取得一致。 Evaluating the major alternatives评估主要渠道方案 1、经济性标准：公司的销量、成本和利润率在不同方案比较； 2、可控性标准：对于产品的销售给与适当的控制； 3、适应性标准：保持渠道的灵活性以适应环境的变化。 课堂思考 可口可乐分销渠道？ Can you find the channels of Coca-Cola as more as possible? Section4: Channel Management Decisions 渠道管理决策 Selecting channel members选择渠道成员 评估经营时间、经销过的其他产品、成长和利润记录等 Managing and motivating channel members 管理与激励渠道成员 进行合作伙伴关系管理 Evaluating channel members 评估渠道成员 检查销售定额，平均存货水平、客户交付速度等。 Retailer零售 Wholesaler 批发 Section5: Channels常见的服务营销渠道 批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。 一、批发商的含义与类型 批发商的分类 零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。 二、零售商店的类型 专用品商店 百货商店 超级市场 方便商店 超级商店联合商特级商场 我国零售业态的类型 仓储商店 折扣商店 产品陈列室推销店 摩尔 三、无门市零售形式 四、物流 所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生