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漯河市南关广场营销策划案例 后来营销专注商业地产！原来不行，后来行！ 【策划背景】 新世纪的第一个元宵节临近的几天，我们接到了北京京府投资发展有限公司苏副总打来 的电话，邀请我公司务必立即赶赴漯河市，言辞之诚恳，容不得人半点推辞。两天后公司项 目组成员踏上开往漯河市的火车。 北京京府投资发展有限公司是一家专业的投资公司，经过长达半年的前期运作，最终确 定漯河市南关广场作为其在河南省投资的第一个房产项目,同时也希望以此项目为切入点,一 战而胜挺进中原。该项目位于漯河市新区讲汉路，背靠漯河的母亲河—沙河，东临澧河，占 地近 300 亩，可谓典型的新区商业大盘。但是通过我们的初步调研表明:项目前景并不容乐 观。 首先,漯河市不具备建一个大型商业批发市场的区位优势。由于漯河市离全国的商品批 发集中地郑州仅有三个小时的车程，而郑州的辐射力之强之大已远远超出了漯河市的延伸范 围, 漯河市人多年来已经习惯开车直接到郑州采购，以至于当地的几个所谓批发市场由于无 论从价位还是品种上都无力超越郑州物流集散地，而致使经营仅处于维持状态。甚至在项目 地附近，就有一个启动三次，但仍然是失败的××小商品城，至今已是人去市空。 另外，当地人在河南来说思想比较具前，由于双汇实业集团有限公司是跨地区跨行业跨 国经营的大型企业集团，也是中国最大的肉类出口和罐头生产基地，世界最大的火腿肠生产 基地之一，加上漯河其他如南街村集团等企业的强势发展，使得漯河人比较傲慢，对新鲜事 物、投资意识、商业物业的投资等持谨慎观望态度。一直以来人们对河南人惯有一种歧视心 理，认为他们生性刁蛮，善欺诈，暂且不论这种说法是对是错，但可以从中看出河南人骨子 里所特有的为人处世方式，想说服和打动河南人接受一种新的投资观念并非易事。后来营销 项目组玩笑式的给此项目作了一个比较形象地总结：要想实现项目最大化成功，我们必须采 取比河南人还要高明的“妙笔生花术”，从项目概念到市场前景，从经营模式到投资理念，从 前期包装到后市启动，一切犹如无中生有，愣是要把一片现在还是荒无人迹的空白地描绘成 一个欣欣向荣的大市场，到此并算不上成功，最重要的还是必须让精明的河南人象发现了阿 里巴巴山洞一样，一边大喊“芝麻开门”，一边成群结队的冲进现场抢购商铺。而且更重要的 是开发商要求必须实现快速营销，争取在最短的时间内完成既定目标。看来真有点天方夜谭， 面对这样一个不具备任何基本成功要素的项目，我们的思想有一些动摇了。 就在我们犹豫不决时, 北京京府投资发展有限公司的苏副总又打来了电话,在听取我们 的委婉辞言后,副总话语非常坚决，并向我们转达了其公司董事长渴望与我方合作的迫切心 情。最后苏副总在电话中诚恳的说道：对于后来营销，我们是在长时间做了大量实地考察， 并且也拜读了你们的案例后的决定，相信你们曾经一次次创造了奇迹，也希望你们这次在漯 河市能再一次创出奇迹。我们很敬重你们的专业素质；也相信你们的专业水平；同样我也佩 服你们十余年的不败战绩…如有困难我们可互相帮助… 在以诚信为本的今天，相信谁也不会拒绝如此真挚的合作愿望的。因为在项目的天时、 地利、人和因素之中，人和是最难求的，也是后来营销接手项目考虑最多的一个因素。所谓 商品是市场化的社会商品，而在以人为中心的市场化社会中，人是最不可控因素之一，也是 真正难以沟通完美的因素。凭直觉我们感觉得到北京京府投资发展有限公司从上到下那份不 可抵挡的必胜决心以及那种人定胜天的工作作风,我们深知如此一个“凭空造市” 的项目,成败 关键在于“人和” 。因此，策划总监当即拍板合作，并马上成立项目组全力运做漯河市项目。 在第二天的专项立项动员会上，北京京府投资发展有限公司董事长打来电话对双方的合作表 示祝贺，并强调了其公司的“全赢创新” 的经营理念… “全赢” 怎么可能？面对如此劣势的项目，看来只有全力以赴了。 【策划精要】 漯河市南关广场占地260 亩，三层连体待售商铺 1200 余套，是漯河市建市以来面积最 大的商业性建筑，如果策划成功，不仅能一举塑造出开发商的美誉度来,而且投资者们亦将 获利匪浅，整个漯河市的商业格局都有可能被打破重写,并形成新的商业文化。而对漯河市 和漯河市的消费者也是一场全新的冲击。市场、消费者、投资者、经营者以及开发商和代理 商，这就是该项目所强调的全赢。 ●决胜漯河市，定位是根本 即日，策划总监宣布延迟下班时间，召开头脑风暴会议以确定项目定位。自从接手这个 项目以来，项目组的成员已有无数次这样昼夜不