保险推销话术汇编.pdfVIP

话术汇编 步 骤 参考话术 开门见山 张先生，您好！ 我是XX保险公司的＊＊＊，不要误会，我不是让您来 买保险的，只是公司对于现在社会上一些热点问题，比如社会医 疗制度改革，养老体系改革、子女教育问题、银行利率问题啊作 一些简短的问答，这里有一张财务检视表，麻烦您利用五分钟时 间填一下？ （注视准客户，等待正面回应，将三分钟表、笔准备好） 我可以坐下吗？ （主动找座位坐下） 陌生市场 开启晤谈 张先生您好，我是XX保险公司的张广益 说明目的 我们的工作性质就是运用专业的分析方法，先了解客户在家庭财务 保障方面的实际情况，然后提供给他们符合实际需要的规划。张先生您的家庭财 务保障情况怎么样，只要用我们的专业资料分析一下就可以了。 约访时间 你看什么时候我们可以找个地方边吃饭边聊，下周二下午还是下周 四下午您比较方便？ ——我想可能要下星期四下班之后才有空。 那我们下星期四下班后一起吃饭，我六点钟先到您的公司跟您碰头， 好吗？ ——好啊！ 你公司的详细地址是？…… （等待准客户回答）谢谢您！如果张先生 您有事需更改时间或地点，麻烦您提前跟我联系，我的手机号码是 12345678901。（等待准客户抄完号码） ——我的手机号码是98765432109，办公室号码是１２３４５６ 我会在下星期四下午六点准时到您公司，我们见面时再细谈！ 谢谢您，再见！ 公司及自我简介话术 公司介绍 张先生，不晓得您之前有没有听说过我们XX保险公司保险公 司？ 您说的没错，XX保险公司时国内的ＸＸ集团和ＸＸ人寿保险公司合资 组建的一家公司。相信我跟您介绍我们公司的背景之后，您一定会对我 们的服务更加放心！（注视准客户，等待正面响应） ——好的（点头） …… 解答疑问 张先生您看还有没有您想多了解一下的地方？（注视准客 户，等待响应）根据准客户的提问情况做出相应的解答 自我介绍 张先生，至于我个人的情况是这样的…… （这里自己事先可 以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练登话术，来让准客 户进一步了解您本人，认可并接受您)接下来我们来谈谈如何针对您家庭 的实际情况，为您提供专业的服务（注视准客户，等待准客户的响应） 建立关系话术 树立第一印象 张先生您好，我是XX保险公司的施益，这是我的名片（双手递 上） 奠定晤谈基础 您看我们坐倒餐桌这边谈好吗？我特地准备了一些资料想给您 看一下。 发展关系 张先生您房子的颜色和家具配置，真的感觉很舒适，是您自己 设计的吗？（聆听客户回答）我也希望我的房子能装修诚这样 的风格，感觉很大方又很温馨。张先生您已经了解我这次过来 的目的了对吗?（聆听准客户回答）我电话里面跟您讲过的， 我上次有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保障需求的问 题，不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面，李 大为先生都觉得对他很有帮助，所以推荐我来拜访您，让我来 帮您谈谈关于您的家庭财务和保障需求方面的问题。张先生， 今天我会先简单介绍一下我们公司XX保险公司的情况，顺便也介绍 一下我本人的一些情况。然后我会跟您一起做一下您的家庭财 务和保障分析。