如何有效拜访客户 .pdfVIP

。 如何有效拜访客户 第一 客户拜访的业务管理 1.1 客户分类的原则 从客户的重要性考虑 ,为长期的发展提供明确的指引。 ? 从业务的操作难度考虑 ,为实现优良的客户服务提供便利条件。 ? 指导销售代表的拜访工作 ,不同等级的客户应有不同的操作模式。 ? 1.2 客户的分类标准 A 类重点客户应占市场份额 40% 以上。 ? ?AB 类客户应占市场总份额的 80% 以上 1.3 分类的方法 将辖区内所有的客户按销量进行从高到低的排序。 ? 按销量高到低进行累加，把占到市场份额 40% 的客户作为 A 类客户。 ? 将销量 40% — 80% 之间的客户为 B 类客户。 ? 剩下的客户为 C （C、D ）类客户。 ? 1.4 拜访客户的频率和时间分配 拜访频率 每次用时 类 别 （次/ 月） （分钟） A 10 30 B 6 15 C、D 3 10 -可编辑修改 - 。 1.5 设计拜访线路图（参数 ） 工作时间 ? 休息和用餐时间 ? 有效工作时间 ? 各类客户的拜访频率 ? 单个客户处平均实际工作时间 ? 客户之间的距离、位置及路途时间 ? 辅助时间 ? 1.6 客户拜访总流程图 规划辖区客户 根据公司发展的要求选择开发客户 1、 客户分类 2、 拟定拜访线路 3、 建立客户档案 日常销售及客户服务 制订拜访计划及执行 1、 当月工作计划及山次回顾 2、 客户日常拜访 3、 客户档案的管理 4、 收集和传递信息 针对客户情况进行评估及调整 -可编辑修改 - 。 第二部分 客户拜访的过程管理 ２. １客户拜访的三要素 所要达