基于经纪业务综合服务升级的理财培训业务探讨.docVIP

基于经纪业务综合服务平台升级的理财培训业务探讨 综合服务平台的背景概况 2012年中国证券行业遇漫长寒流，券商经纪业务数据令人证券经纪业务部门陷入尴尬境遇。11月初，中国证券业协会对证券公司2012年前三季度经营数据进行了统计。证券公司未经审计财务报表显示，114家证券公司前三季度实现营业收入955.77亿元，前累计实现净利润263.42亿元，同比下降约11%，87家公司实现盈利，占证券公司总数的76%。114家证券公司总资产为1.56万亿元，净资产为6800.42亿元，前三季度行业净资产回报率仅为3.86%，券商盈利能力受到严峻考验。在这一严酷的市场条件下，券商经纪业务综合服务升级再一次成为各个公司需要深刻思考的问题。多年来，券商人其实一直致力于这一个问题的解决，各公司基于经纪业务的需要开发了各种投资咨询服务平台、兼备交易系统功能与账户交易管理的一体化服务软件、典型代表是国信证券金色阳光、中信证券投资顾问终端客户管理平台。 二、综合服务平台的功能 证券公司通过综合服务平台，将不同风险的产品推荐给不同的客户，把风险揭示、产品匹配、服务提供等各项的具体工作落到实处，实现券商的自我保护和监管意图的全面落实。通过综合服务平台，设立标准的工作流程与考核机制，引导营销、理财、服务、管理等各类角色人员的专业化发展方向，通过平台的技术支持与帮助实现业务的转型。通过综合服务平台，紧密贴合新技术发展趋势、市场创新发展方向、投资者个性需求以及日益变化的市场监管要求，建立多层次、全方位、广覆盖的服务与推送模式，建立与投资者适当性相匹配的可扩展与延伸的产品体系。 三、综合服务平台的问题分析 尽管券商在综合服务平台的功能上做了大量的研究和应用，但是在实际业务拓展中，客户的认同感并不明显。主要原因笔者认为主要由以下两种。第一，风险承受能力的调查、投资者信息的收集与处理不够智能化。传统的风险承受能力和客户投资类型是通过现场调查问卷的方式实现，由于非现场交易的客户的人群更具有普遍性，部分综合服务平台将问卷形式电子化，节约了现场办公带来的成本。但是，风险承受力的调查拘泥于形式，问卷的结果静态保留在券商服务系统中。作为一个理财服务平台，客户处于不同生命周期、收入总量或结构性变化，未来的投资需求目标等都是动态变化的，静态的调查结果同客户动态的个性化需求之间的矛盾，给我们为客户投资理财带来了很大的困难。投资者信息更新依赖传统电话回访方式过多，一个营业部的客户存量数量通常是客服人员数量的1000倍以上，信息的更新难以及时完成，需要技术工具的支持，同时，客户信息的采集方式应该以客户容易接受的方式为主，传统的调查问卷，客户的参与度难以提高，信息采集难度大。第二，信息产品同质化，形式单调。多数券商的综合平台为客户提供的服务主要集中在产品咨询类，尽管名目繁多，但形式单调脱离不了市场讯息、行业及公司研究报告参考、股票投资组合、理财产品推荐等形式。具体来看，市场讯息是当天市场信息的收集，包括各大媒体、证券报的头条新闻。今天网络发达，新浪财经、和讯、百度等对该板块的信息替代性很强，客户粘性不高。行业及公司研究报告参考是证券分析师对行业公司的研究结果，专业性强，受众小且由于存在对股票价格预测的风险，难以形成对经纪业务的货币现金贡献。 四、综合服务升级与理财培训的思考 1．证券公司的综合服务升级是未来客户服务的战略方向，客户的发展方向也是我们金融培训公司的发展方向。综合服务平台在国内108家证券公司普遍存在，投资成本可控，建设工期短，技术壁垒低。理财培训是基于客户未来发展的主要补充。 2.投资者的需求是多样，券商在产品生产上以咨询类、理财产品为主，其他产品的生产力严重不足。理财培训类的项目，尤其视频类型的理财服务更是无力开发。 3.券商员工的内训需求。证券行业知识更新快，人才流动大，特别是经纪业务常常面临着人才缺乏的情况，对新引进的员工又往往知识跟不上，业务不精通，导致执业过程中存在着各种风险。传统的券商内训成本高、弱势行情下券商考虑成本的因素，会紧缩培训费用。而员工的培训学习平台恰好解决这一顾虑，它不仅应该包括产品的知识的学习、投资技能技巧、营销技巧、领导力技巧等内训课程也是券商知识体系库的重要补充也是我们金融培训公司的优势所在。 作者简介： 现任北京某金融咨询有限公司企业内训（证券公司）研究员，证券从业资格考试教研组研究员。曾在国内AA级券商证工作多年，历任客户经理、区域经理、联合总监、证券分析师、券商内部培训师及投资者教育活动主要讲师。擅长投资咨询实务、个人投资理财实务、不同经济周期的股债资产配置等。