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Carrefour采购手册 —销售人员的换位思考 Carrefour采购手册 永远不要喜欢一个销售人员，但需要说，它是我们的合作者。 把销售人员作为头号敌人。 永远不接受对方的第一次报价，让他乞求，将给我们提供一个更好的机会。 随时使用口号：你能做的更好。 时时保持最低价纪录，并不断要求得更多，直到没有折扣。 永远把自己作为某个人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级，总是有可能提供额外的折扣。 Carrefour采购手册 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室打电话并获得批准，可以认为他所作的让步使轻易得到的，应进一步提出要求。 要装的大智若愚。 在对方没有提出异议前，不要让步。 记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会有一些准备条件的。 要求有回报的销售人员，通常更有计划性，更了解情况，应小心花时间与其打交道。 不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 Carrefour采购手册 毫不犹豫地使用结论，即使它是假的。例如：销售人员的竞争对手，总是给他们提供最低的报价、最好的交期和付款条件。 不断地重复反对意见，即使它是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。 别忘记，在最后一轮谈判中，会获得80%的同意。 别忘记，对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能地了解其性格和需求。 随时要求销售人员参加促销。尽可能多得得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售，赚的利润。 Carrefour采购手册 在谈判中，要求不可能的事，来烦扰销售人员。通过延后协定来威胁他、礼让他。 确定一个会议时间，但不到场。 让他们公司派另外一个销售人员代替它的位置。 威胁他说，我们会撤掉他的产品。我们将减少他们产品的陈列位置、我们将把促销人员清场等。 我们要求的折扣，可以有其他名称：奖金、礼券、促销、国际年度等。 不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。 不要让销售人员读到荧屏上的资料，他越不了解情况，他越相信。 Carrefour采购手册 不要轻信他们出示的任何证据。例如：给我们看，他与我们竞争对手的协定，不要相信这个协定，即使它是真的。 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味着他准备好了谈判。 不论销售人员年长还是年轻，都不必担心，他们都很容易让步，年长者以为他知道了一切，年轻者都没有经验。 假如销售人员同上司一起来，应要求更多的折扣，对方上司不想在下属面前失掉客户，通常会让步。 在实践中汲取精华并与同事们一起分享。 * * *