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房地产销售管理大全 (代理公司版本) 67 目录 一、?销售管理流程 二、?岗位职责 三、?销售制度 四、?部门协调 五、?与发展商沟通制度 六、?奖惩制度 七、?销售员行为规范（礼仪守则） 八、?销售工具（销售资料范本） 九、?房地产专业知识 （与销售相关专业知识） 十、?营销技巧 附：（表一） 销售管理流程 一、 项目前准备 项目小组的建立 1、?项目小组架构： 在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。包括公司高层销售管理人员、项 目经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财 务人员和主要外协单位如广告公司等。 2、?项目小组工作内容： 建立项目档案； 制定销售策划方案； 销售策划方案的具体实施与监控； 68 销售工作的组织和安排； 对销售效果进行分析，调整相应的销售策略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训； 与发展商的接洽； 与外协公司的接洽； 销售人员所需销售工具准备 1、答客问 2、表格：每日来电、来访客户登记表 3、房款计算表 4、广告日效果（回馈）统计表 5、每日上门客户统计表 6、每周成交统计报表 7、销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标 准、办理手续流程及时间等） 8、文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、点钞验钞机，现场名片、 工卡等的制作和领取。 9、销售人员简历（包括公司高层销售管理人员、公司?2~3?名策划人员和参与 销售的项目销售人员）及主要人员和外协人员的联系电话，一分存档，一分提 供给发展商。 10、?物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事 项等。 销售流程和销售人员收入 1、由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流 程。 2、由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。 3、销售流程包括：（1）各个关系的接洽负责人； （2）签定内部认购书和签定买卖合同； （3）变更设计和产权过户内容； 69 （4）各个阶段收费安排和财务手续； （5）制定详细接待程序及时间排班安排。 培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。 项目培训及考核筹备 制定详细的培训计划；考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。 销售人员脑力激荡会 1、销售流程的推敲 2、现场气氛如何烘托 3、客户心理层面的分析和接待用语 4、销售人员间配合和现场销控准备 5、销售渠道的拓展 6、客户可能提出的问题 销售计划的制定 1、销售时间控制与安排 2、销售人员分工 3、具体工作内容和具体工作负责人 4、销售进度和销售目标 项目前销售培训 1、销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员 2、培训材料准备 3、培训内容： （1）环境分析：包括区域环境、人文环境（人口数量、职业与收入、家庭结 构、租金状况等）、区域发展规划、?交通状况（各个交通道路现状和发展潜力）、 公共设施配置（学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、体育设施等）及配 套的距离、密度和未来发展状况。 （2）市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、 价格水平状况；竞争对手销售状况； （3）项目的详细规划：项目本身特征（包括规模、定位、设施、价格、买卖 70 条件）；发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工工 期等； （4）策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手和销售状况、价格水准等综合 评价和竞争策略的讲解；项目销售策略的讲解； （5）相关公司的介绍：发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩； 公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。 （6）销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关系；二者在 销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的注意事项；风险 的规避；签定合同的技巧； （7）答客问的讲解 （8）物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理规则等； （9）销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度； （10）结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销 售技巧；语言和体态技巧；客户心理分析等； 4、实地讲解： （1）现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解； （2）竞争对手销售楼盘的现场观摩； （3）同类楼盘的销售现场走访； 5、销售演练与考核： 由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。 二、项目销售阶段 1、?预销售期(内部认购期) 目标 ：在业内扩大知名度；拦截目标客户；塑造产品形象，引发客户欲望； 累计至少三成客户以利公开发售。 （1）?地点：公司本部或现场售楼处 （2）?阶段工作安排和销售目标的确定 （3）?进现场详细的准备（包括协助策划人员的具体工作） （4）?销售培训和答客问的反复练习 71