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服装市场拓展计划书 一：行业现状 目前的内衣行业已经形成以黛安芬、 安利芳、欧迪芬为代表洋品 ; 以曼妮芬、嘉莉诗、奥丽侬、美思、依之妮为代表的南派品牌、 以水中花为代表的江浙品牌、以 爱慕、桑扶兰我代表的北派品牌的竞争格局。洋品牌因为进入中国几年，了解中国消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变， 培养了一批忠实的消费群， 占据着高端消费市场，也占据着不少的市场份额。中国权威部门数据预测，未来几年内，中国内衣市场潜量将高达 5000 亿人民币而且以每年 20%以上的速度增长。市场潜力非常大， 每个企业都想在这一具大的市场份额中分一杯羹 ( 现在还没有任何品牌的市场占有率达到 3%)。也必定会使出浑身解数，或进行销售策略的改革 ; 或以降低利润来嬴得市场，所以，竞争会非常激烈。但未来的趋势都是以品牌建设来拉动市场，因此，未前的企业发展之路，也就是品牌建设之路。 二：公司现状 公司是由外销转型为内销的企业， 主导产品为贴牌生产。 公司是典型的研发、设计、营销型的公司。 品牌定位在一、二线之间。 三：营销目标 一年内做强广东市场，布点全国市场。 全国代理商达到 10 家以上，加盟店达 200 家以上，年销售额 2000 万以上。 四：营销队伍 营销部设：广东市场部 ( 经理、业务、市场督导兼培训 ) ，省外市 场部 ( 经理、区域经理兼业务与督导 ) 、客服部、品牌推广部。 五：渠道建设 渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步， 在公司发展阶段 应先从区域重点市场开始操作， 切忌铺天盖地把产品铺向市场， 一旦 出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点 带面，以强带弱。做品牌不能急，特别是内衣品牌，要循序渐进，稳 打稳扎。 布局 市场不能盲目开发 ( 象打仗一样不能没有重点的全面作战 ) 应该 将市场划分为：重点市场、潜力市场、关注市场 ( 以市场经济为主要 依据 ) 。 将全国市场划分为六大区域：广东市场、华南市场 ( 以福建为重 ) 、华中市场 ( 以武汉，上海为重点 ) 、西南市场 ( 以四川为重点 ) 、 华北市场 ( 以陕西为重点 ) 、东北市场 ( 以辽宁，北京为重点 ) 。上海、 北京为特殊市场要谨慎对待。 商家 ---- 省 ( 地) 级代理 ----- 终端 公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场 ( 如果暂时找不到 省级代理那么区域代理也可以 ) 并以此为中心拓展全国市场。 公司 ---- 终端 对广东市场、潜力市场和关注市场可以先发展单店或连锁加盟商 但一定要有比较高的要求这样可以为此市场树立自己品牌形象， 如果 有可能的话可以引导其成长为省、市级代理商。 自营终端 在起步阶段拥有直营终端 ( 特别是 ** 市场 ) 会让企业拥有更多的 信息资源与树立品牌形象。 有利于掌握最直接的顾客需求与联系客 户的纽带，找到市场的差异性，并及时调整产品方向和行销策略。直 营终端不要求数量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己产品的 市场定位，能反馈出自己品牌特性出来。 设立分公司、办事处 针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处 ( 以重点市场的自 营商场为踞点 ) 但一定要有选择性， 一开始就到处开设分公司、 办事 处类的分支机构， 如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得 投资、库存风险大大增加。 而一旦分公司打不开市场局面，该市场就 成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。 业务人员的市场跟踪 要求各区经理，区域经理长期的出差到各市场进行市场调查( 当 地的人文环境、 投资环境、品牌竞争状况及有影响力的大型商场等 ) 、 掌握潜在的客户资料 ( 以备招商会，交易会等招商活动的请柬派发 ) 、 开发最好的客户 ( 最好的客户不是他现在做的有多大有多少网点而是 看他现在有多少资金投入与精力来操作自己品牌也就是所说的忠诚 ) 。 六：招商政策 招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。让经销商心动。 低折扣 行内许多二线品牌一般是折，专卖折，我们应该以折招商、代 理商可以折招商 (30%的高额利润让他们看到美好“钱”景，让其加盟 并拼命的推广自己品牌同时对专卖加盟店的加盟也有竞争力 ) 。 大额的广告支持及高返利 行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品 折钱而且力度不够。 A. 我们口头表示商家在一定时间内要进踞我们指定的商场 ( 提高 品牌价值 ) 进场费各半 ( 我们在真正的、负责的做品牌 ) B. 首批进货达 20 万元者给与 4 万元的广告支持 ( 广告形式的选择 与发布由公司负责 ) 。 C. 年销售完成 100 万者返利 7%、完成 150 万者 ( 供货价 ) 返利 10%(以现金方式 ) 等。 高换货率 一般的品牌换货率为 45