苏宁天氿御城售楼处体验式营销感知建议.pdf

苏宁天氿御城售楼处体验式 营销感知建议 一、项目背景 项目特性、客户特性及竞争行为决定了项目销售流程赋予个性化的内涵。 一、项目特性 宜兴第一高端项目； 自然稀缺资源与城市资源的结合； 实景展示欠缺 二、高端项目客户特性 资产丰厚、阅历丰富、富有眼光和智慧，比较自我； 丰富的置业经历，比较了解市场及竞品动态； 购买决策过程更为复杂，比较注重现场感受； 三、竞争对手行为亮点 售楼处、样板段的提前到位，已树立市场认知； 产品相当且部分优于本项目； 基于体验式营销 宜兴目前所有在售楼盘的售楼行为均停留在“售卖”的层 面，售楼中心仅仅作为一个售卖的功能空间，无法给到客 户精神层面的情感感知。 苏宁天氿御城作为“86万方首席环湖国际社区”，必须 通过体验式营销开创宜兴楼市先河， 以此匹配项目高端形象，开启市场认 知。 关注顾客的体验 体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境 的结果。我们应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴 望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。 目标： 1.植入体验式营销 2.提升客户满意度 3.增加产品附加值 4.树立项目高端形象 体验式营销支撑体系 VP 1 客户视觉感知（VP） 包装、导示 、个人及 现场形象 通过现场包装、导示、园林展示，各岗 位服务人员着装、妆容、 精神面貌展示，以及案场形象展示给客户带来视觉上的冲击并能 形成好评； 2 客户行为感知（BP） 标准语言、动作、高端服务礼仪 BP 通 过各岗位服务人员标准动作、规范 语言，为客户提供星级服 务，让客户提前感受项目高端 服务标准 ，切身体 会星级服务， 增强对项目好感； 3 客户理念感知（MP） 专业知识、市场动态、项目价值点 MP 通过置业顾问在销售环节标准话术的 熟练应用，让客户 充分感知现 场销售人员关于房地产、项目的专业能力，强化 峰点优势理念感知 价值； EP 4 客户体验感知（EP） 情景演绎、客户参与及体验 通过样板房、园林等环节客户的深度体验，强化 客户体验感知价值； 大门岗流程设计要点 EP 工作要点： 客 户 将高端物业服务前置以体现项目高端属性； 感 知 客户身份鉴定、来访预约确认及客户停启车指引； 价 值 客户体验感知（ EP ） 客户视觉感知（ VP ） 高 安防展示：警犬护卫巡逻/高规格准入制度； 展示：项目导示牌； 大门岗安全 防护； 预约提示牌； 大门岗：迎接/ 欢送客户，行军礼，指引停启车； 豪华太阳伞； 确认预约信息，协调未预约客户行为； 妆容：着统一高端物业 客户到访人数、特征及车辆信息反馈； 安全制服，佩戴 语 言：先生/女士您好，欢迎光临天氿御城！ 球帽/军帽及 请问您有预约吗？（来访时） 保安高规格服务 欢迎再次光临！（离开时） 的相关佩饰； 客户行为感知（ BP ） 客户理念感知（ MP ） 低 动 作：对客户行标准军礼，为客户停启车指引； 天气恶劣时送客户至