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案例二： 理性赊销―信用管理规避风险  摘要：  2002 年初，拥有2 000 多员工的中石化广州分公 司（以下简称“石化公司” ）账目上逾期一年以上的 应收账款，高达2 300 多万元。  沉重的清欠负担以及由此而带来的费用开支、资金 占用、坏账损失等等，大大增加了企业的管理成本、 机会成本和坏账成本，使企业巨额效益白白流失。 是继续在“不赊销等死，赊销等于找死”怪圈中徘 徊，还是跳出怪圈理智地分析和另辟蹊径？石化公 司选择了后者。  在深刻总结以往盲目赊销的教训后，石化公司认识到：现 代市场经济本质上是一种信用经济。随着中国加人WTO ， 成品油的终端零售、批发市场逐渐开放，赊销已成为所有 成品油供应商扩大市场份额的现实选择。在这种选择中， 企业必须不断地扩展信用销售，即“理性赊销” 。同时，企 业防范信用交易风险不能只寄希望于客户，而更应该引人 “信用管理”理念，控制交易环节的信用风险，建立规范化、 制度化的赊销程序，以增强企业防御风险能力，加强应收 账款管理，减少企业呆坏账损失，在扩大销售与控制风险 之间求得最佳平衡和实现盈利最大化。  案情：  石化公司利用信用管理规避风险的做法是：  一、建立完整的信用管理和控制体系  2002 年3 月，石化公司聘请国内颇具权威的新华信商业 信息咨询有限公司（以下简称“信询公司” ）有关专家，对 石化公司信用管理的制度和政策、客户信用授权流程、应 收账款管理等项目，进行了“会诊” 。诊断发现，由于石化 公司没有完整的客户信用档案，没对赊销客户进行分类管 理，使风险预警能力不足；由于应收帐款、赊销管理、合 同管理之间的协调严重不足，致使营销信用管理漏洞百 出；由于应收账款管理不明晰，导致公司平均收账期呈明 显上升趋势，赊销比率的均值增加了 100 ％。  针对上述问题，石化公司确立了实施信用管 理的基本思路和制度框架，并于2002 年7 月正式出台了石化公司《信用管理办法》。 石化公司成立了专门的信用管理委员会和信 用管理部。“信管委”为石化公司信用管理的 最高决策机构，“信管部”是信用管理的执行 部门。与此同时，石化公司还明确了各有关 部门的职能和职责。  二、准确而细致的客户信息管理  “理性赊销”说到底，就是在销售前摸清销售对象―客户 的资金信用情况，做到“有的放矢” 。因此，准确细致的客 户信息管理是首要工作。  石化公司建立了信用管理的机构和规章制度，又抓紧建立 客户信用信息动态数据库，按信用级别、授信额度、赊销 期限等分类进行管理。  油站站长、经营部业务员必须实地考察、了解客户的企业 性质、生产规模、设备及人员配置等基本情况，并填写 《赊销评分表》，递交《赊销申请表》，且须附上客 户的营业执照、税务登记证、法人授权证明书、个体经营 者身份证复印件等资料。  信息管理员审核经营单位所递交的资料时，更要 通过网络了解客户实体是否存在、客户历史沿革 和组织机构、有否偷漏税及诉讼等不良记录等； 利用已建立的客户信用信息数据库，了解客户有 否延迟付款、与石化公司发生纠纷、在石化公司 多个经营单位赊销等情况；利用《客户信用评 估报告》提供的行业信息掌握相关行业的发展 状况、平均水平和前景的主要财务指标，为评价 同行业的其他客户提供借鉴；还要定期向经营部 门通报付款有不良记录、法律纠纷等客户的“黑名 单” 。  信管部通过查询客户档案得知广州某农机公 司的经营即将期满，于是及时告知与之交易 的石化公司经营部、营销人员密切关注客户 经营状况，核实客户是否延续工商登记。结 果避免了以往因没有密切监控客户而导致大 量清欠款项发生后“找不到人”、“企业失踪”、 “欠款单位破产、停业”而无法追收的现象。  某经营部上报广州某运输公司车队35 万元、 50 天 赊销期限的申请，并附上该车队权属韵大型货运车证 照复印件。信管部人员从客户档案了解到，该客户曾 因拖欠加油站1 万多元货款而被起诉，于是及时通 知营销人员，避免了新的赊销风险。  至2003 年2 月底，石化公司全辖区共有4 054 个客 户记录在案，其