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``` 市场营销教学案例库 第 1 章 导论 营销案例 (1-1) —兰尼世界公司 兰尼世界公司（ Lanier Worldwide ）是哈里斯公司 (Haris Corp.) 的一个子公司，在美国的每一个地区和世界上 80 多个国家营销办公用品。仅在美国，兰尼就有 100 万个以上的大中小型客户。 该公司提供包括复印系统、 传真系统、信息管理系统、录音系统和演示系统的产品。 该公司 1995 年至 1996 年财政年度的销售增长 9%，净收入增长 27%。国内外的销售都很强劲。 兰尼公司规定的任务是 “成为全世界办公解决方案的最佳提供者， 致力于使所有顾客都获得满意” 。兰尼公司的 500 多名员工中的每个人，包括总裁和 CEO 在内，都知道他或她在实现企业任务中的职责。 这个不分工作头衔和职责， 将兰尼公司所有的员工统一起来的哲学叫做顾客观念。简单的说，顾客观念（ Custom Vision ）就是通过顾客的眼光观察兰尼公司的业务，并对顾客所期望的或超出的期望做出反应。 这个说法得到兰尼公司及其合作伙伴的支持， 而且涵盖了所有的产品。 最重要的是， 顾客观念使兰尼公司与它的竞争对手被区别开来。 根据行业分析家的观点， 兰尼公司用具备市场上最全面的性能和服务的保障 对广泛的办公解决方案进行支持。 如果顾客对兰尼公司的信息系统不满意， 只要 他或她要求替换一个功能类似的系统就够了。 根据产品的不同，兰尼性能承诺可以保证 98%～100%的客户工作时间；对耽 搁时间进行补偿；免费提供代替品；常年免费提供技术支持；在 10 年内保证供 应产品的零件和耗材。 问题： 1、说明兰尼公司的营销管理哲学。从案例中引用信息支持你的答案。 2、为什么兰尼公司的任务说明书采用办公解决方案而不是办公用品？ 3、说明兰尼公司如何实施它的营销管理哲学。 （资料来源：《营销学精要》查尔斯 .W. 小兰姆 , 约瑟夫 .F. 小海尔 , 卡尔 . 麦克丹尼尔著 , 东北财经大学出版社 2000 年 5 月版 P25～ 26。） 营销案例（ 1-2 ） 有四家公司，其经营决策是： 公司生产手表，认为只要生产走时准确， 造型优美，价格适中的名牌产品，既能获得经营成功； 公司生产汽车，致力于扩大汽车生产规模，加强管理力度力图降低成本扩大销售； 公司生产电子仪器，认为自己的产品不会主动变成现金，因此只要派出人员大力推销就能取得经营成功； 公司生产汉堡包，其宗旨是顾客是上帝，要尽量努力是顾客购买汉堡包的每一块钱都能买到十足的价值、质量和满意。 请您按市场营销学观点，分析上述四公司分别属于那种经营观点，各观点具体内容是什么？你认为在现代市场营销中应坚持哪一观点？ ```` ``` 案例（ 1-3 ） 某洗衣机 其 售的洗衣机需求情况 行追踪 ， 大多数人，尤其是城市 者 非常适用和耐用， 但一些 村 者却 不适用也不耐用。 民反 意 ：洗衣机洗衣服 好使，但洗地瓜、土豆以及其他蔬菜就不好用，不是 不 就是下水道堵?? 此意 ， 公司技 人 ， 我 是洗衣机不是洗菜机， 民就不 使，他 的意 否定。但有的 人 却 ， 民 洗衣机洗菜有要求， 我 就 足生 。 ：从理 上 两种意 各是什么 念？你同意哪种意 ？ 什么？ 案例（ 1-4） 广 某 器厂自 1997 年以来开始用来料加工 子秤、 子表、 子琴、收 机等， 厂 步 ， 改善此种局面， 厂开 利 品 —高品 音响 ，由于市 争 手少，生 成本高， 把 品价格定得 高，首 先将 品出口 到澳大利 、新西 ， 市 潜力很大。因此， 厂精心筹划在西欧、北美市 的 方案，加大广告促 力度，以使品牌知名度提高到60%。 分析： 1） 厂 品 去和 在面 的需求状况； 2）相 的市 管理任 是什么？ 第 2 章 企 境分析 案例（ 2-1 ）：“香雪”抗病毒口服液（ 地区）的 SWOT分析 一、背景分析 （一）、公司 介 广州香雪制 股份有限公司是一家 有 40 多年制 史的 代化医 企 ，其前身 原广州 制 厂。 公司 已 展成 集香雪制 、 香雪生物医学工程公司、中美合 弘制 公司、 香雪国 易公司、 广藿香 GAP研究种植园、香雪医 中 等一体的 代化医 集 企 ； 在 品的研 、 生 、 售和品牌等 域的 合 正日 体 。 倡 色、天然、数 中 是香雪制 的主 之一，在国内率先 造的指 量 准成功运用于生 ； 建立广藿香 GAP种植基地，确保 品原材料的 无 、无重金属残留、无公害 染；不断突破中 代化核心技 ，不断延伸 品 效。主 品之一 “香雪” 抗病毒口服液是目前国内唯一 得国家中 保 的