医疗器械的基本模式（一）.pdfVIP

医疗器械营销基本模式 在医疗器械营销中，模式有很多种，基本模式有下面三种。 一：院长拜访；院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策 权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。 其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的 拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。 有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们 在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管 院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的 项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。 在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个医疗器械 项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这 些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行 方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占 40%-50%的作用。做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接 触了。 二：主任拜访，医疗器械营销，首先针对医院临床科室主任进行 拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访， 获得第一手资料。拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个 连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控 制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次 1 拜访记录做好本次拜访的计划和准备。 第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍医疗器械产品、服务、 公司和销售员个人；2 ）了解医院的相关程序和规则以及主任个 人的资料；3 ）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访；2 ）具体的细节策划和协商；3 ）帮助主任书写购 买申请报告；4 ）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做 法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任 的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保 主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必 要的尊重和沟通是经常进行的。 如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是 始终要做下去的。即使合同成交，医疗器械售后也还要拜访主任， 让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占 30-50%的作用。 三：医疗器械营销重要的一个人，器械科长拜访；整个环节中， 器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏 事，甚至 100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个 环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料 要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。 医院器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求 服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特 殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的 2 又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长 面子的。 医疗器械销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做 请示状。合同等细节要医疗器械科长去核对落实的。所以需要提 前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。整个 拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去 压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息； 科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整 个医疗器械销售中占20%的作用。特殊情况下占50% 。 产业的快速发展，有赖于产业政策的助推器作用，而我国医疗器 械营销产业政策中还存在着制约因素，主要表现在以下方面：一 是进口税收优惠政策差异。二是招标采购中的歧视规定。三是技 术标准体系的不完备。四是信贷政策的不对称。根据权威机构对 未来产业的预测，未来五年中，电子产品增长最快的领域有两个： 一是汽车电子，另外一个就是医疗电子。针对目前国内医疗器械 产业的政策瓶颈和发展问题，建议采取以下措施： 一，我国的医疗器械产业的发展不能片面强调高精尖，而应综合 考虑疗效好、质量可靠、成本低的产品；企业要开展国际、国内 市场分析和需求预测。如医疗领域的信息化和网络化是今后医疗 管理的发展趋势，这个趋势会引发对影像化、数字化等高精尖医 疗器械的需求增长。只有生产适销对路产品，保障医疗卫生需要， 才能取得最大的经济效益和社会效益。另外，企业也应该在加强 3 产业实力方面多做努力。