电销人员及基础KPI指标分析.pdf

电销人电销人员及基础基础 KPI指标分析 非星级人员年龄结构图表 图表解析 1. 非星级共计人力134人， 23岁24岁占比47％ 20岁22岁占比32％ 年龄导致的优缺点：急躁，缺乏耐性，自主学习能力差 自我要求比较宽松，缺乏目标及创造力 对于电销了解不透彻，思想转化力不足 创新能力强，敢于拼搏，集体荣誉感强 2. 25岁30岁占比18％（具备一定社会阅历群体） 年龄导致的优缺点 ：学习与实践能力略微缓慢，但是踏实 自主学习能力强自主学习能力强，阅历丰富阅历丰富，电销在线沟电销在线沟 通能力以及洞察能力较强，判断力强 非星级工龄占比非星级工龄占比 人力 工龄（月） 占比 16 6 12% 13 5 10% 47 4 35% 19 3 14% 22 2 16% 17 1 13% 月四及以上占比月四及以上占比57％ 月三及以下占比43％ 通时与通次图表 赠险与新介绍图表 数据分析 通时与通次 1. 非星级时长达标69人 占比51.4％ 时长未达标65人 占比48.6％ 非星级单周平均时长935分钟，日平均时长187分钟（未达标） 低于平均指标人力为46人，占比34％ 2. 非星级通次达标非星级通次达标71人人 ，占比占比52.9％ 通次未达标63人，占比47.1％ 非星级单周平均通次非星级单周平均通次355355通通 ，日平均时长日平均时长7171个个 （（达标达标）） 低于平均指标人力为66人，占比49.2％ 数据分析 新介绍与赠险 1. 两项指标均未达标且转化率过低 2. 是否掌握有效新介绍指标统计方法 3. 赠险坚持程度不足 4. 此两项数据为破零根本，主管及um是否有要求 5. 新人衔接培训需加强此2项统计分析与评测 通时通次反映的日常经营问题 1. 对于新人关注力度不够 2. TL指标要求松懈 3. TSR缺乏对于电销硬性指标理解 4. 小组制度不明确 5. 拨打速率有待加强 6. 线上技技巧缺缺乏 7. 无法正确的面对拒绝 8. 新介绍量化指标模糊新介绍量化指标模糊 9. 回访受限 培训班课程建议 1. 加入职业生涯规划课程，可结合行业展望 2. 加入赠险异议处理课程 3. 加入一通成交录音课程 4. 加入产品角色扮演通关 5. 加入基本异议处理课程 新人如何培养 1. 心态辅导 2. 产品与基本反对问题 3. 销售流程 4. 摘抄录音与分析 5. 角色扮演模拟测试 6. 互动答疑课程 7. 定期衔接培训定期衔接培训 8. 指标要求与量化管理 99. 时间管理与数据库管理时间管理与数据库管理 10. 目标引导