东易日盛-“与众不同”的电话营销.pdf

与众不同 全国家装营销中心 主题纲要  电话营销的准备工作  30秒打动客户的开场白  电话邀约的过程应对  电话营销的环节控制  面对拒绝的应对话术  如何接听咨询电话  电话营销的禁忌及注意事项 电话营销的准备工作…… 电话营销前的准备…… 就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼 很快就会倒塌。 我们的电话营销…… 是为了成功邀约客户到场创造见面机会，进而 了解我们接受我们，建立合作。 电话营销的准备工作的步骤…… 一、品牌植入，活动信息铺垫到位 • 活动前1-2周通过彩信、短信，植入品牌，消除陌生 感，避免生硬的电话营销。 • 获取客户信息后可以通过邮寄资料、活动邀请函的形 式植入品牌，了解企业优势。 • 利用信息时代的特性，通过电邮营销的渠道发送业主 电子杂志、电子邀请函。 二、客户资料分类 • 详细过滤客户名单，对无意向的客户，电话访问不能超 过2次，避免产生反感； • 对客户所在小区、住房类型、住房面积进行细分，安排 适合人员进行电话拜访； • 对于已进行活动邀约，表明对此次主题不感兴趣的业 主，二次约访前做好准备，预先设定此次通话的目的 （如再次拒绝参与活动，应明确对方的实际想法和需 求） 三、巧用策略，男女分工 • 通过姓名辨认客户性别，男客户换女士来打，而 女客户要男士来打。 • 语速控制在120字—140字/分钟比较合适，吐字清 晰，语调自然，音量适中，语气平和且富有激 情。切忌背词竹筒倒豆子一般一股脑倒给对方， 要掌握交流的感觉，恰到好处的停顿能够感知客 户的感受及需求，做出应对。 四、熟悉邀约客户，熟知活动内容 1、熟知邀约对象所在小区的户型特点，居住 人群特点，装修需求及关注点以及竞争对手 的推广策略和效果； 2、熟知营销活动或沙龙活动方案，对活动亮 点、促销政策等了如指掌，但要以客户将获 得利益的表达方式传达给对方； 3、熟悉设计师针对该小区所做户型设计方 案，从而可以根据客户关注点与之交流，让 客户了解到东易的专业和服务品质。 五、调整心态，准备安静的环境，进入工作状态 • 调整心态： 电话销售是正当的商业运营模式； 信息对称（帮助有需求的人）； 在实践中不断的积累经验，克服害怕失败心理。 • 工作环境： 室内安静的工作环境，能够保证通话效果，避免嘈杂音 质引起的客户心理不安和反感。也能保证工作人员的专 心投入，并准确快速的做出判断和应对。 情景模拟 电话营销的准备工作…… 1、明确给客户打电话的目的； 目标是电话结束以后的效果。 2、为了达到目标所必须提问的问题。 提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。 3、设想客户可能会提到的问题并做好准备； 作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况， 对于不同的情况准备相应的应对措施。 4 、所需资料的准备。 资料一定要放在手边，需要是立即查阅。而且手边所准备的各种资料 尽可能地越全面越好。最好就是把这些熟记于心。 建议：把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些 问题时，可随时快速查阅回答。 小区营销沙龙活动的电话营销 不要为了做活动而做活动，不要贸然邀约 1、充分了解目标小区背景和业主喜好、需求和关注点； 2、根据客户需求确定沙龙活动主题和