证券营业部全员营销业务指引.docVIP

PAGE PAGE 1 ⅩⅩ证券所属（中心）营业部全员营销业务指引 为激发员工的营销热情，将营销任务贯彻落实到每一级组织与员工，迅速扩大客户资产规模，现制定全员营销业务指引。各（中心）营业部参照业务指引，结合本单位实际情况，制定本单位的全员营销方案与实施细则。 一、营销竞争 建立营销竞争制度是激发员工营销热情的重要方式。各单位要制定本单位的半年或年度营销计划，并将营销计划分解到每一级前、后台员工（电脑人员可不分派营销任务），每一个营销小组（前台员工可组合成若干营销小组）。建议后台员工的营销任务为前台员工营销任务的一半。各单位要对员工及营销小组营销情况，按日、月、季、半年、年度为单位进行排名公示，通过全员的营销竞争营造出营业部长期争先创优的积极氛围。 各单位在组织营销竞争时，不仅要做好排名公示工作，更重要的是要做好竞争的后续管理工作，要有专门的管理人员深入一线，对员工营销情况进行跟踪分析。对排名前列的员工、小组、营业网点，及时进行激励，并总结经验在全体员工中推广，起到榜样与示范作用；对于落后的员工与单位，及时帮助查找不足，总结教训，加大公关力度，起到扶持后进的作用。各单位要将激励与总结工作结合到每天的晨会或例会中，通过坚持不懈的执行，将营销竞争形成日常的工作习惯。 营销考核 除营业部总经理外，凡员工开发的客户，可按佣金净收入的一定比例按月计提奖金（建议按20%）。要制定明确的考核规则，将员工的客户开发情况与年底考核、竞聘挂钩，作为员工聘用、奖励、晋级的参考条件。 三、营销支持 要倡导团队营销的理念，每一项客户营销工作都是团队成员的共同任务，开展营销工作策略上要做到层层营销、层层公关，员工在客户营销中遇到困难，每一名上级都必须以发自内心的真诚与体察入微的行动及时主动地提供支持与服务，通过上下联动形成营销合力。上级对下级的营销支持情况，要作为年底考核上级的项目之一。 四、营销话术 要训练员工设计与使用营销话术的能力，提升员工的营销竞争力。营销话术是针对潜在客户的行为特征、投资徧好等个性化特征，结合产品或服务的优点，制定简洁高效、通俗易懂的营销语言，提升员工与客户之间沟通效率与营销效果。 五、营销管理 建立公平、公正的客户确认流程，对于员工营销热情的激发至关重要。营业部客户确认工作可采用预约审批制，员工在客户开户前2－10天必须将客户的姓名、资产等情况报至客户服务中心指定人员备案，客户开户后经预约管理人员、客户服务中心主任及总经理审批签字后方可生效。未经提前预约与审批，均不得确认为员工开发的客户。员工的营销情况要定期进行公示，接受全体员工监督。各单位要制定客户新老划断时间，如对于2006年X月X日前的客户进行统计封存，此前的客户，除原来已确定是员工开发客户外，所有客户均属营业部所有。对于原营业部客户以及自动上门客户，任何人不得以任何理由、任何方式将客户划归个人所有。对于弄虚作假的员工，营业部要制定严厉的处罚措施，如免除职务、取消奖金、待岗等方式。对于营业部确认属于睡眠户的客户（如客户资产小于1000元的时间超过一年），经员工服务转化为有效客户，并按照营业部的客户确认流程进行了报批，可视为员工开发的客户。 ⅩⅩ证券有限责任公司 年5月23日