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通路精耕政策讲解 江苏通路企划:吴永民 《通路精耕细作》之最终目的说明1 通路服務 品牌好感度 成本 (方便買得到 (買得起、乐得买 15% 20% 5% 买得到” + 买得起 乐得 Availability Affordability Acceptability 精耕细作 服务终端 通过分工协助,营业单位进行 全面精耕细作持续维系消费者 “买得到”的物质需求,达到 决胜终端 销售机会“无处不在”的极致! 《通路精耕细作》之最终目的说明2 服务 大禹治水 以服务终端,满足需求为中心。 因應市場競爭与规律,因势利导以客户服务为导向 通路 天罗地网 以决胜终端为目标,保持品类通路高覆盖、高渗透 提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務 天罗地网,有价值通路全面覆盖提升商流效率。 通路精耕细作的展开 通路普查 通路 精耕 细作 运行 经城 展开 营市 模分 并细作 式级 确下 商架 定的 设和 人力 配置 各经营方式下通路服 务经营模式 通路普查 通路普查给出的 1、一阶及二阶各形态通路客户的数量和规模(单点销量) 阶及二阶各形态通路客户的区域分布; 3、一阶及二阶通路客户的数量及规模对比 4、现代化通路的发展程度(KA/MA的数量和规模); 5、特殊化通路的发展程度(车站/校园等数量和规模) 1、一阶的数量规模决定终端服务的重要程度; 2、一阶的规模(单点销量)为有效覆盖率