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客户需求分析
ssP销售流程概述
售后跟踪
①集客活动
车辆交付⑦
②顾客接待
报价说明
④需求分析
签约成交
⑤
4
试乘试驾
商品活动
讨论:你为什么要换手机?
讲一个故事《买李子》
再次分析需求的三个层次
●准确的客户需求分析能够带来什么?
客户深度分析
■顾客表面需求只有10%
■客户需求不是一成不变的
也不是一时的
■客户需求在销售顾问的影
响区内
■销售顾问要无时无科不在
刂断客户的需求
戴尔,卡耐基
俄喜欢吃苹果,而鱼喜欢吃蚯蚓,
所以我钓鱼用蚯蚓而不用苹果
为什么要了解顾客?
只有了解顾客,您才能针对性地介绍产品
才能投客户所好,销售才能成功
常见的四种客户行为类型
逻辑(分析)型:什么事情都是可以分析的
情感(表现)型:容易冲动,受外界影响比较大
友善(随和)型:老好人,逆来顺受,默默无闻
支配(控制)型:永远都是老大,说话就是命令
常见顾客类型
猫头鹰型孔雀型
(分析)
(表现)
鸽子型|老鹰型
(随和)
(控制)
孔雀型
顾客常见表现
语音语调:语速较快,抑扬顿挫
肢体语言:表情丰富,易交往
顾客心理分析
性格:爽快,果断,但以人为中心,凭感觉作
判断
需求
关注,新鲜
孔雀型
应对技巧
迎接顾客
拉关系、多称赞
探寻需求
唠家常、多聊天
产品介绍
适当夸张炫耀、多让顾客说话
°疑问解答
体察顾客感情、不必解答问题
°促成
多称赞、多建议
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