消费者所出疑难问题.pptVIP

消费者在销售过程中所提出的 疑难问题 营销专员:陈金安 接待客户的方式和方法 要把握住节奏,结合现代式销售模式,进行销售卖什么不 要聊什么? ■导购员:你好!上午好,中午好,下午好,欢迎光临,随便看 下,也可以说我可以帮到你吗?需要我的帮助吗?务必 有称呼/你家灯哪里还都没选吗?装修进度怎么样啦! 客户说:还都没选呢?都选完了,还就剩个餐厅灯没选啦? 导购员:接着就问你家客厅多大呀?你家餐厅多大呀! 餐桌是多大呀,是圆的还是方的等其他 客户说:25平米,35平米,40平米餐桌宽80公分,长2米 等 导购员:是正方的还是长方呢?周围有没做造型呀 客户说:没有,有,做了一圈铜灯或灯带 经理强 式又新颖,金属质感比较强,装在家里一定 很时尚又气派,时间久了也不会过时呢 客户说:多少钱,打几折 导购员说:3500,4000等价格,我们全国实 行统一明码实价,8折,9折优惠,返卷也可 以使用 客户说:好的,我在转一下吧? 导购员说:好吧!请慢走,欢迎下次光临! 接下来客户回来就问 顾客问为什么新特丽的价格比其他品牌的灯要贵 导购员回答要点:1,选材用材大不相同。新特丽选择的材料大部分是当 今国内或国际上灯饰行业的顶尖材料,完全符合甚至超过国际和国家标 准要求 工艺非常精细。新特丽的工艺非常严密和精细,其实材料再成本中所占 的比重并不大,而加工工艺所占的成本比重是非常大的,钻石原料和加 工好的钻石首饰,其价格是相差了上百倍 原创设计的价值。新特丽的产品绝大部分是欧洲原创设计,是有自主知 识产权,有的还申请了设计专利,再德国法兰克福,意大利米兰,西班牙巴 塞罗那被评为:灯光艺术大奖,其价值当然与仿冒抄袭的产品当然不同, 大优势1,设计新颖,款式雅致2,外观简约时尚,品味独特3,选材用 材精良4,掌握核心制造技术,经验丰富,工艺精细5,产品实现过程严 格控制,用心制造,精工精品6,符合国际国家安规标准,安全有保障7, 获得多国质量认证,内外销同步,值得信赖8,倡导光线艺术,营造温馨 光环境9,耐蚀性和耐候性好,使用寿命长,性价比好10,全球化企业, 品牌信誉好,诚信服务好。 店折扣那么高? (1)玩的全都是数字游戏,价格上带有欺诈行为。新特丽是品牌连锁店, 实行的销售价,货真价实,明码实价,我们是一家负责任的企业,不做 欺诈消费者的事情。(2)新特丽的特许加盟经营模式是以“四统 (统一形象、统一产品、统一经营模式、统一管理模式)理论为基础的 统一产品”的含义包括:统一产品的品质和统一产品的价格体系。其 实,明码标价的所谓条件和基础只有一个,那就是“同质同价、诚信经 营”,只要具备了基本的商业道德和行业责任感,任何厂家和商家都可 以做到。新特丽销售渠道逐步成熟,规模经营所带来的效益,已经不再 需要仅仅以价格竞争作为生存手段了。而且,随着行业的成熟,暴利时 代已经结束了。(3)明码标价一方面取信于经销商,另一方面取信于消 费者,既保护经销商的利益,又保护了消费者的权益,何乐不为?新特 丽只有一个出厂价,也只有一个全国统一零售指导价,价格体系的稳定 是一个品牌健康和成熟的标志,也是维护市场秩序稳定的前提,自然对 品牌的发展不可或缺 不能打折? 新特丽是全国连锁店,执行的是全国统一销售价;无 论哪一家新特丽加盟店都不允许打折促销活动外; 如果他们打折,肯定要受到总部的处罚,我们不能跟 着犯错误,否则我们也要受处罚,请您谅解。再说, 我们都是同一个(新特丽)公司的加盟连锁店,您在 哪里买都是一样的(意思是顾客也可以选择去那边加 盟店购灯)。 新丽的灯很好看,但就是客厅灯款 新特丽的灯的设计风格是与欧美国家同步的,欧美灯 饰的特点不仅仅是为了照明,而是为了营造一个温馨 的家居光环境;现代灯饰与传统灯具是有很大差别的, 灯饰是以装饰为主,照明为辅;灯具是以照明为主, 装饰为辅;新特丽的灯一直在引领中国现代灯饰消费 的新潮流、新观念,是要在家庭里营造一个明暗对比 的光线艺术氛围,过去那种把家庭搞得像宾馆一样灯 火通明的照明观念已经过时了 强强理强 要不我不买了 (诉苦)A、真的送不了你呢!我们执行是全国统一销 售价,明码实价,我也想送给你呀!但真的也没办法,全 是总部制定的价格,再说每一家加盟店都有几万元保证 金在总部呢,一打折(送灯就是打暗折),这几万元 保证金就没有了;B、公司确实是禁止打折,我们导购 员一打折就要扣工资,您也不希望我们这个月白干吧。 谢谢你的支持 感强强 我们的水晶是世界最顶级的品牌施华洛 世奇七彩光明显,清爽透彻,美丽四射, m现代灯和GROK是西班牙LEDS公司的世界 著名灯饰品牌,新特丽是LEDS公司在亚 洲的主要合作伙伴之一,所以LEDS公 授权新特丽在中国市场销售GROK品牌 品及OEM的形式。 骂这个灯太