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项目建议书
会员制营销的网络化和产权化
——客主会员卡联盟(以酒店为例)
前言:
会员制营销 已经不是新鲜名词,在众多的会员制营销模式中,始终有个局限
性,实行客户办理会员卡是要锁定客户的消费 提高客户忠诚度。一家的酒店的
会员卡只能在一家酒店用,如果客户去了其他的酒店或者其他的场所消费那么
此卡的作用就不在有,如果一张卡不仅仅能在本家酒店用而且能在其他的酒店
其他场所用那将大大的提高客户办理会员卡的机率,如果酒店的业务不仅仅局
限于客人来你这消费才给你带来利润,即使客户在其他的酒店和场所消费也给
你产生利益,那么这样的会员制将是客户想要的服务,酒店想要的模式。
1,会员制营销的意义
研究表明,成功品牌的利润,有80%来自于20%的忠诚客户。忠诚度不仅
可以带来巨额利润,而且还可以降低营销成本,争取一个新客户比维持一个老客
户要多花去20 倍的成本。
会员制营销是企业开发和维护客户行之有效的方式,对于任何一个持续经
营的企业来说,照顾好手头上的顾客让这些顾客重复购买是最重要的顾客来源,
比起吸引新的顾客重要的多。
2,传统会员制营销的不足
很多酒店都有自己的会员卡,但是这些会员卡只能在自己的酒店享受会员待
遇;酒店给会员的积分也只能在自己的酒店用。这就有一定的局限性,很多旅客
可能只是出差或者旅游刚好住在你们酒店,很难接受这种会员卡,最大的理由是
用不上下次不来了,这些旅客就流失了。有一些旅客即使接受了会员卡,也不会
很珍惜。结果传统会员卡的效果是越来越差了。
3,会员制营销的网络化
客主会员制营销突破传统的局域会员制,把酒店与酒店关系,客户与酒店的
关系网络化,实现与电子商务完美结合,顾客在客主联盟内任一单位购买会员卡,
都可以在联盟内所有的单位享受会员优惠待遇;在不同单位获得的积分可以累
加,并且可以在联盟内任一个单位当现金抵扣。这给会员带来了切实的利益,事
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项目建议书
实证明旅客也愿意购买这种会员卡。这样酒店也不再仅仅局限于自身的会员,而
是面向联盟内所有的会员顾客,实现资源共享。
4,会员制营销的产权化
酒店实行会员卡计划的目的是希望与顾客建立长期的客户关系,客主只是酒
店客户关系管理的供应商,提供一个技术手段协助酒店更好的服务于自身的会
员,把走进店里的顾客转化成终身顾客。
联盟内大家遵守同一个交换规则。酒店发出的会员卡在联盟内其他酒店消
费,做出贡献的酒店收取 2%的交换费,获得会员消费的酒店支付 5%的费用(2%
的交换费和3%的客主服务费)。酒店接待自己的会员不需要支付费用。
5,客主提供给联盟内酒店的支持
客主提供联盟内酒店会员互联的系统。
客主提供联盟内酒店间的结算服务。酒店与其他酒店发生的交换费用,只需
与客主结算。(月底结账)
客主免费提供酒店会员管理系统给予酒店使用。
客主免费为联盟内酒店提供订房服务。
6,加入客主的酒店如何支持联盟
酒店需要对联盟内酒店发展的会员给予会员待遇。
酒店需要对联盟内酒店的会员使用现金消费时给予5%至10%的奖励积分。
酒店同意接受会员使用积分消费。
7,关于积分通
在联网的会员计划里,积分是可以当现金消费的,1点=1元,积满了才能消
费。现金消费产生的积分有效期 2 年,联盟充值产生的积分永久有效(见第 8
条)。酒店对自己发出的积分负责,客主对于允许积分通用负责。接待自己的积
分不发生收款付款,接待其他酒店的积分是要收钱的。反过来,其他酒店接待你
的积分你就要付钱。交换规则同上。使用积分消费不再奖励积分,这个比例奖励
给发出积分的酒店。
8、关于储值或授信
储值模块有2个按酒店自己的意愿可以组合应用的子模块。以便利于酒店推
广会员储值,本店储值仅可在本店或同系统酒店内使用;联盟储值为会员充积分,
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