消费者行为学理论实务案例实训综合案例精选23页.pptVIP

缭合梟例 ∧案例题 ∧案例考核 ■▲《案例分析报告》与《决簟设计 方案》范文 Valadon onry. ch Asposeslides for NET 4o dient P Evaluation only. Created with Aspose Slides for NET 4.0 dient Profilo 71 Copyright 2004-2017Aspose Pty L  案例题 △案例分析 Valadon onry. ch Asposeslides for NET 4o dient P Evaluation only. Created with Aspose Slides for NET 4.0 dient Profilo 71 Copyright 2004-2017Aspose Pty L  案倒1老年服装厂的营销之道 消费心理是消费者在满足消费需要活动中的思想意识, 它支配着消费者的购买行为。进入老年后,由于生理器官的 变化,必然地引起心理上的变化。研究老年人的心理特征, 有助于了解和掌握老年人消费心理,为企业的营销决策提供 依据。某服装企业在为老年人提供服装时采用了以下一些营 销措施: 1)在广告宜传策略上,着重宜传产品的大方实用,易 洗易脱,轻便、宽松; 2)在媒体的选择上,主要是电视和报刊杂志; 3)在信息沟通的方式方法上主要是介绍、提示、理性 说服,而力求避免炫耀性、夸张性广告,不邀请名人明星; Valadon onry. ch Asposeslides for NET 4o dient P Evaluation only. Created with Aspose Slides for NET 4.0 dient Profilo 71 Copyright 2004-2017Aspose Pty L  4)在促销手段上,他们主要是价格折扣,展销会 5)在销售现场,生产厂商派出中年促销人员,为老 年消费者提供热情周到的 为他们详细介绍商品的特 点和用途,若有需要,就送货上门。 6)在销售渠道的选择上,他们主要选择大商场,靠 近居民区,并设立了老年专柜或老年店中店; 7)在产品的款式、价格、面料的选择上分别采用了 以庄車、淡雅,民族性为主,以中低档价格为主,以轻薄、 柔软为主,适当地配以福、寿等喜庆寓意的图案 在老年顾客的接待上,厂家再三要求销售人员在接待 过程中要不徐不疾,以介绍质量可靠,方便健康、经济实 用为主,在介绍品牌、包装时注意顾客的神色、身体语言, 适可而止,不硬性推销 Valadon onry. ch Asposeslides for NET 4o dient P Evaluation only. Created with Aspose Slides for NET 4.0 dient Profilo 71 Copyright 2004-2017Aspose Pty L  某一天,在该厂设立的老年服装店里来了大约四五位消 费者,从他们亲密无间的关系上可以推测出这是一家子,并 可能是专为老爷子来买衣服的。老爷子手拉一位十来岁的孩 色红润、气定神闲、怡然自得,走在前面,后面是 付中年夫妇。中年妇女转了一圈,很快就选中了一件较高档 的上装,要老爷子试穿;可老爷子不愿意,理由是价格太高 款式太新,中年男子说反正是我们出钱,你管价钱高不高呢 可老爷子并不领情,脸色也有点难看。营业员见状,连忙 老爷子你可真是好福气,儿孙如此孝顺,你就别难为他们 小男孩也摇着老人的手说好的好的,就买这件好了老爷子 说小孩 好坏。但脸上已露出了笑容。营业员见此 景,很快将衣服包扎好,交给了中年妇女,一家人高高兴兴 地走出了店门。经过这七个方面的努力,该厂家生产的老年 服装很快被老年消费者所接受,销售量急剧上升,企业得到 了很好的经济效益。 Valadon onry. ch Asposeslides for NET 4o dient P Evaluation only. Created with Aspose Slides for NET 4.0 dient Profilo 71 Copyright 2004-2017Aspose Pty L  问题 1)这七个方面体现了老年消费者怎 样的消费心理和购买行为,企业这样做 的营销依据是什么? 2)请用刺激一反应模式和需求层次 理论分析老年人的购买行为 3)请分析这户人家不同的购买角色 和营业员的销售技巧。 Valadon onry. ch Asposeslides for NET 4o dient P