XX信息技术有限公司顾问式销售技巧--基础篇.pdfVIP

管理资源吧（ ），海量管理资源免费下载！ XX（XX）信息技术有限公司 顾问式销售技巧 基础篇 何 翔 2007 年 5 月 管理资源吧·管理人自己的下载网站 管理资源吧（ ），海量管理资源免费下载！ 一 基本概况 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于 20 世纪 90 年代， 具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介 绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户 的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 “顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重于双方的利益而非 立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。“顾问式销售”体 现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。 在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需 要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能 接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。 管理资源吧·管理人自己的下载网站 管理资源吧（ ），海量管理资源免费下载！ 顾问式销售的核心――SPIN 和 FABE 客户需求变化的过程 客户的需求是逐渐变化的。需求的变化是个从无到有，越来越强烈的过程， 直到最后变成购买的愿望： （1）几乎完美的现状 一个潜在买主，当他真正 100％地满意于事物现在的状态时，并不觉得它有 被替换的必要性。那么这个客户处于一种对这种情形比较满意的状态。 （2）满意程度的下降 客户对某种产品或服务有一种需要的第一迹象是对于现有物品 100％的满意 变成了不到100％，这个时候就不能说对产品或服务绝对满意了。这种满意程度的 下降的原因有很多：使用中遇到了麻烦、了解了更好的产品和服务等。 （3）变成问题和困难 当这种不方便和不满继续发展，就变成问题和困难，客户会感到，继续维持 现在的状况已经造成了很大的不方便和困难。 这时候客户反映出来的是对原来的产品或服务的不满，是一种潜在需求。 （4）成为愿望－需要－行动的企图 客户经过上述的变化过程，已经给他造成了很大的困难，自然想到去改变这 种状况，在合适的情形下，比如在销售人员的引导和推荐下，客户的困难就会变 成需要，变成改变这种状况的行动的企图。 这时候的客户反映出来的是对新的产品或服务的需要，是一种明确需求。 客户对以前使用的产品或服务的感受是： 完全满意→满意程度下降→变成问题和困难→希望立刻改变。 就客户的需求（对一种新的能提供无线 上网设备的需求）而言，也相应地经历了一 个这样的过程： 没有需求→需求开始萌芽→变成潜在需 求→变成明确需求 正如我们在前面所述，客