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证券营销实战技巧 2008年7月19 - 20 日上海 课程大纲 • 第一单元销售原理 • 第四单元客户分析 • 第二单元接近客户 • 第五单元太极行销 • 第三单元要求挖掘 • 第六单元真诚服务 第一单元 销售原理 • 销售=？ • 证券业无销售过程中的重要观念 • 证券销售中的结构图 • 金融产品销售的七大步骤 财富管理市场竞争 财富管理业务发展中的营销问题 — 新、旧营销模式 • 传统营销 • 财富管理新型营销 • 1.以产品为中心 • 1.以客户为中心 • 2.产品销售为指导 • 2.客户关系或需求了解 • 3.解决问题的方案、理财 • 3.交易为目标 规划 • 4.强调投资回报 • 4.资产配置和客户预期管 • 5.追求短期佣金、创收水 理 平 • 5.长期的客户及客户资产 • 6.业务人员培训以交易技 累计 巧为主 • 6.一客户关系需求分析、 了解与客户关系管理等为 主 销售—艺术？ 销售—科学？ 销售过程中销的是什么？销？ 销？ • 观念一：你是客户与产品之间的需求 • 观念二：前3秒客户对你产生感觉 • 观念三：你是否真正代表一个好产品 • 销售过程中售的是什么？售？ 售？ • 买卖过程中买的什么？买 买 • 买卖过程中卖的什么？卖？ 卖？ • 证券销售中的构图技巧 金融产品销售七大步骤： 面向个人客户的证券营销 • “信任”、“诚信”是证券营销工作的根本 • 营销是日常工作 • 营销是基础工作，而非魔法 第二单元 接近客户 • 掌握80/20销售策略 • 客户自动倍增的十八大营销策略 • 大口碑大销售：转介绍的威力 • 如何约访不同类型的中高端客户 • 面对面良好沟通的实战技巧 • 赞美艺术 • 证券营业部的客户管理与服务 掌握80/20销售策略 • 现阶段券商的主要获利来源，来自于少数 （20% ）客户的手续费收入，启示： • 1. • 2. 目标客户的正确选定 平衡 • 客户需求 • 客户利润的潜力 避免 • 在大众客户市场过度服务 • 在高端客户市场服务不足 潜在客户的定义：MAN •