影响力的故事（李家鸿）.pdfVIP

影响力的故事 李家鸿 导言：影响力是武器吗？  你想找份好工作？  你想找到自己理想的女友（男 友）？  你能影响别人吗？  你累了，不想上课了，你想老师可 以不记你的缺勤？  你想说服顾客购买你的产品吗？  每天我们看到了很多的广告与促 销？  去图书城看到许多畅销书的宣传？  你被别人影响了吗？  你听到我学校来了一位教授来开讲 座。  路边的销售员在向你兜售他的产品。 影响力武器之总论：行为固化  信息爆炸  人们急需找到减少信息的  时间与精力有限 与脑力的决策方法  事件的发生有规律可循，  行为依套路（旧例）行 可反复发生。 事，缺乏深入的分析与思  每件事情的处理都有“诀窍” 考 与“捷径” 。  相信自己的主观感觉。  情感、环境对于行为的影  指引行为的是感觉，不是 响显著 冷静的头脑。 影响力的武器之一：对比效应 里斯特劳特的定位理论的关键在于抢占第一。 对比效应在于人们经常会拿眼前的（最近的）信 息作为自己的标准，一旦标准确立，下一个信息 的评价就会受到上一个信息的影响。 所以： 考试交试卷时要注意 面试时也要注意 买商品时也要注意产品等级 影响力的武器之二：互惠  源自于人们的一种心理契约。赠与对方以利会让别人有一 种负债感，同样，不遵守互惠原理的人会被贴上忘恩负义 的标签。  如何低成本的赠送优惠给对方： 礼物 帮助与提携 赞美 免费试用 主动的赠与（被动的便降低了互惠的价值）  拒绝、退让与强化 初始要求被拒并退让为次级要求等于送惠于对方（因为拒绝等同 于伤害，不能总是一味伤害对方）。 但过于极端的初始要求会被视为没有诚意 当个人努力迫使对方退让会让个人有更高的责任感与成就感。 影响力的武器之三：承诺与一致性  在承诺与一致性的原理中，最关键之处在于如何使对方建 立承诺，那么一致性的行为便受到你个人的控制了。  一致性的力量：保持一致是人面子的问题，保持一致寻求 心理上的平衡与愉悦，对真象的恐惧与一致性的诉求。  如何获取承诺 微小的要求（美女的，互惠的） 试穿与试用 与会者发言 参与比赛 定性的要求与定量的结果 签名、投票  如何强化承诺 公开的与书面的承诺（甚至是虚假的都有影响力） 自发的承诺（未受威胁的）（一般而言，自发的承诺需要对原因 进行解释） 困难的承诺 影响力的武器之四：社会认同 社会认同的背后是对大众智慧的承认。即我们判断是非的 标准之一就是看别人怎么做与怎么想的。在这个不确定性 的社会，从众就意味着低风险。  如何创造“社会” 的氛围影响别人 托儿与配音的笑声 侍者手中托盘的零钱与要饭者手持碗里的零钱 塑造排队与等待（楼盘的惜售） 反复接触同样的场景（反复播放的视频与广告、包括对自杀的报导） 创造相似的经历（相似的经历容易取得认同，同籍、同乡、同龄、 同好、同财富、同职业）  如何克服“社会无助”而寻求帮助 发出最直接的声音 从群体中挑出一个人来，直接寻求他的帮助。 影响力的武器之五：喜好 人们愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。 如何建立对方的喜好： 女性漂亮的容貌、男性自信与挺拔的身材