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让客户必须成交的23流程 家裝销售流程培训  有学者指出,一个理想的推销员是由3H1F所组成的。第 个H代表的是“头”(head),即应有学者的头脑,具有良好 的判断力的头脑;第二个H代表的是“心”( heart),即艺术 家的心;第三个H代表的是“手”(hand),即技术员的手;F 代表的是“脚”(foot),即劳动者的脚 天道酬勤 永远比别人多走一步  建立亲和共识 以赞美为主,要做到让顾客喜欢你和信任 你,只有让客户先认可你的人,才能认可 你所推销的产品,不要让客户产生怀疑。 梁凯恩、许柏 凯、陈安之 赵永进  ·1、首先要学会微笑,不要一张扑克脸, “伸手不打笑脸人”,看看我们订单比较 牛的销售吧,他们每天的精神面貌是不是 不一样?(胡菲儿、陈曦)  ·2、赞美 ·A、要学会“真诚” B、遇人则减寿,遇货则添财(看到别人的 衣服要加价,并且暗示对方有品位 C、问句的方法 请教对方如何打扮?服装在哪里买的?  3、喜欢别人说你听,听得多,说的少 ·倾听的重要性(建立良好的沟通平台)  ·4、让自己打扮的形象好 (发型) 5、送礼物的艺术 6、学会服务你要成交的 人(一句问候、一杯茶、 句请坐) ·7、用问题请教对方(把 句号变问号,请教的方法) ·8、幽默风趣(不能很呆 板) 9、自己的故事,真感情 就是好文章(个人销售案 例  、发现他的痛苦和需求(发现后重复 他讲的话确认一遍) 三、确认他的痛苦和需求 你之所以没成交,是你没有搞清他要什么 请问对于这件事而言,你认为最重要的是什么? 装修这件事第一个你认为最重要的是什么? 装修这件事第二个你认为最重要的是什么? 装修这件事第三个你认为最重要的是什么? 那你如果达不成,怎么办? 1、不环保2、超预算3、过程太费心 如果我 装模式可以满足你上述所有需求,价格又是你可以接 受的,并且给你100%保证,你是否渴望立即拥有?  四、将伤口扩大 听话分析出来:1、他是一个什么样的人(三种类 型) 2、他需要什么?来店的目的就 是为了找寻自己的需要。 “如果你刚刚说的痛苦的事,持续得不到解决, 就是说你怎么也找不到一家又环保、省心 可以控制在合理的范围之内的家装公司,每天都 为了装修的事头痛,太凄惨了!你是要继续头痛 呢,还是要选择我们公司,能把你所有头痛的事 都解决呢? ·用一个记事本记录下他需要什么  五、在伤口上撒点盐 举身边朋友的例子,没选好家裝公司,导致很多后果,如孩子得了白血病啊等等 但记住只是测试,不要把他放到盐罐中去) 撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚,相应地就可以得到 大堆的抱怨。可以通过抱怨中了解其痛苦了。