高绩效的营销团队建设.pdfVIP

高绩效的营销团队建设 营销技能与市场博弈  第一讲“第一产品”  第二讲销售人员的三个“上帝”  第三讲让客户想你  第四讲营销蓝海战略  第五讲市场竞争策略  第六讲销售团队建设的核心 第一讲“第一产品”  一、“第一产品”的文化内涵——修养  二、第一印象效应  三、销售人员的社会化程度  1、思维层次  盲从 混沌  独立 智能  2、情商等级  对应 克制  独立 无我 第二讲营销人员的三个上帝  一、第一个上帝——基督教的上帝  二、第二个上帝—— 习惯  1、习惯决定命运  吉尼斯记录  戒酒的过程  2、习惯与行为模式改善  卢因管理变革三阶段理论  东坡与佛印  火鸡学艺的启示 三、第三上帝：客户 ——培养忠诚的客户  客户是什么？上帝？皇帝？亲家？……  海尔的星级服务  沃尔玛的超值服务  客户的利益得到保证  “ 自来水哲学”与“标王秦池”  凡勃仑效应（西奥迪的发现：只买贵的，不买对 的）  养猪的启示  无盐何以成为王后？  帮助客户成功——GE与方兴的故事  养猪的启示 第三讲 让客户想你  一、共振沟通——迅速与客户达成共识  １、共振沟通内涵  揭示和创造共同之处的过程称为“共振沟通。”  内容、声音、体语在沟通中的所起到的作用  揭示和创造共同之处是通过模仿来实现的。  ２、武肃王的歪诗  ３、影响模仿的三个感觉系统  ４、作业 二、运用“定势”——让客户想你  1、定势是某种体验永存大脑的一种方式  理论依据是：伊万·巴甫洛夫的研究。  2、创造并利用定势  案例分析  ３、创造定势的四个关键  （１）“剧烈状态”  （２）在体验最高峰时提供刺激物  （３）刺激物独特具体、准确无误  （４）要让一个定势起作用，必须准确重复  譬如”正向加强“ 三、沟通中的几种心理效应  １、第一印象效应  ２、登门槛效应  ３、保龄球效应  ４、情感效应 第四讲 营销蓝海战略  博钞游戏  一个酒会上。穆先生拿出一块价值千元的金表 宣布：他将把这块表拍卖给出价最高的朋友， 大家互相竞价，以100元为单位；到没有人加 价为止。出价最高的人将得到这块表，出价第 二高的人不能得到这块表，但仍需将所开的价 码如数付给穆先生。  每个人都有万元的礼品券，大家都参与一场拍 卖会。不使用的礼券拍卖会之后作废。  案例：专利产品的开发  “蓝海战略”与“红海战略” “三分天下”  杰克·韦尔奇：能够洞察到那些真正的有前途的 行业并加入其中，并且坚持要在行业中做到数 一数二的位置……当你是市场中的第四第五的 时候，老大打一个喷嚏，你就会染上肝炎。当 你是老大的时候，你就能掌握自己的命运，你 后面的公司在困难的时期将不得不兼并或重 组。”  “数一数二”理论与“宇宙观法则”是相通的。 第五讲市场博弈  一、硬球式竞争  1、《硬球：政治是这样玩的》（克里里·马修斯）  “马基雅维里主义”16世纪意大利著名的政治学  2、华为1992  “为了销售一切都不可耻”  3、“要吃市场，更要吃市场中的人”  松下的“魔鬼训练”从东京到岛一天两日元生活费  三个队员：盲人募捐者“食客”  营销课长的感言  4、季孙氏无颜见宓子 二、“强盗分金”的启示 ——制定标准  有五个强盗抢得一百枚金币，在任何分脏问题 上争吵不休。于是他们决定：（1）抽签决定 各人的号码（1、2、3、4、5）；（2）由1 号提出分配方案，然后5人表决，如果方案超 过半数同意就被通过，如果没有超过半数，就 要被进大海里喂鲨鱼；（3 ）1号死后，2号提 方案，4人表决，当且仅当超过半数同意时通 过，否则2号同样被扔进大海；（4 ）依此类 推，直到找到一个每个人都接受的方