西南证券-理财经理专业化销售培训-促成.pdfVIP

理财经理专业化销售培训 促成 促成 课程目标 明确促成的重要性 清楚促成的时机 掌握促成的方法 专业化销售 之 促成 课程大纲 促成的重要性 促成的目标 促成的时机 促成的方法 结束动作 专业化销售 之 促成 促成的重要性 一次成功的销售行为的标志是 —— 缔结协议 促成动作是达成缔结协议目标的“临门一脚” 促成动作可以发现客户内心最真实的想法，避免了“兜圈子” 专业化销售 之 促成 促成的目标 取得口头承诺 签订书面协议或开户 专业化销售 之 促成 促成的时机（客观因素发生变化） 客户对现在的营业部有不满情绪时 客户所在营业部搬迁时 客户乔迁新居时 客户所在券商被查处或出现重大人事变动时 我们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、赠 送礼品、送培训、送资讯……） 我们推出创新产品时 公司出现重大利好时 专业化销售 之 促成 促成的时机(主观因素发生变化） 客户沉默思考，不再提问时 客户问题增多或主动取阅资料时 客户主动改变周围环境，避免干扰时 客户对你的意见表示明显赞同时 客户主动将座位移向你时 客户开始计算收益时 客户询问别人的情况时 客户讨价还价时 专业化销售 之 促成 促成的方法 推定承诺法 二择一法 利诱法 以小化大法 专业化销售 之 促成 促成的方法——推定承诺 经过展示说明后，不需再次征询客户意见，假设客 户已经同意，马上邀请潜在客户来公司参观，要求对 方带齐证件办理开户手续。 专业化销售 之 促成 促成的方法——二择一 让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。 范例：推定承诺 + 二择一 王总，贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续…… 您看是现在就办理呢？还是明天派您的助手来我们公司办理？ 李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间 来开户比较方便？ 专业化销售 之 促成 促成的方法——利诱法 通过送礼品、送培训、开沙龙、组织活动、抽 奖、优惠期、送资讯等条件吸引客户。 专业化销售 之 促成 促成的方法—— 以小化大 用数字说话，帮助客户更清楚地认识到证券投资的价值。 刘先生，您可能觉得每年20%的收益不算什么，现 在我们来计算一下，如果今天您把10万元投入股 市，每年20%的收益，10年后会怎么样？ 哇！！！不得了！！！10年后是62万元，15年后 是154万元，20年后是383万元！您还犹豫什么？ 专业化销售 之 促成 缔结协议 客户来公司参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。 过渡话术： 陈总，您觉得我们公司的人员素质和气氛还好吧？ 陈总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个 机会把相关手续办理完毕吧。 这里有些资料需要您填一下。