最经典的保险拒绝话术.pdfVIP

——bravehwy 拒绝处理 处理拒绝 客户为什么说“不” 不信任 不需要 没帮助 不急 建立信任 发现需求 说明 一般业务员 促成 建立信任 厉害业务员 发现需求 说明 促成 正确认识拒绝  拒绝是人性的本能  拒绝是成功的开始  处理拒绝问题不等于“死缠烂打”  坚定信念、无所畏惧 拒绝千遍也不厌倦 拒绝的感觉象春天  宁可出去碰壁  不可在家面壁  宁可横冲直撞  不可坐以待毙 处理拒绝问题 死缠烂打 拒绝处理的原则  以平常心对待，不要紧张  先处理心情，再处理问题，不要以争论 来处理拒绝  不得罪客户  要有信心，要有专业人士的权威感  注意发问，找出拒绝背后的真正原因  建立信任 寿险销售就是帮助客户 拿走担忧 完成心愿 拒绝处理的技巧 1、聆听 2、将拒绝转化成问题 3、先同意、再处理 4 、先确认、再处理 5、先承诺、再处理 6、延后 7、忽略 9、以退为进，找出真正拒绝的原因 拒绝处理的方法  实例分析法：用生活实例强调保险的重要。  缓和反问法：对客户先赞同然后将客户拒绝 顶回去。  直接法：针对问题直接解说。  转移法：不做正面解释，转移客户注意力。  预防法：对客户可能提出的问题先行答复。  一分为二法：针对客户的拒绝提出不同方面 的选择。 营销成功者的经验 业务员 拜访次数 结果 剩下 44% 第一次 放弃 56% 22% 第二次 放弃 34% 14% 第三次 放弃 20% 12% 第四次 放弃 8% 8% 第五次 客户 60% 第四次 接受 牢记在心 —— 拒绝越多的客户越容易是你的 忠实客户 拒绝存在于推销过程的每一个 环节 推销素养的不断提升，会使拒 绝你的客户越来越少 三条成功秘笈 1、坚持不懈，直到成功。 成功=多次拒绝+最后的促成 成功—拒绝面前从容不迫的经验和勇气 2、从改善自身出发，直到客户满 意为止。 3、多替客户着想，不断改进行销方 案。 当一种方案行不通的时候，我们就要及时的 改进，要学会换位思考。 态度决定一切 放下成败 注重成长 成也提升 败也提升 如何处理客户的拒绝 如何处理客户的拒绝 ———寻访客户的时候——— ———寻访客户的时候——— 注意要点 注意要点 （1 ）常见于陌生拜访的时候，客户的“上 （1 ）常见于陌生拜访的时候，客户的“上 一次”拒绝或“这一次”拒绝并不代表“每 一次”拒绝或“这一次”拒绝并不代表“每 一次”拒绝。 一次”拒绝。 （2 ）大多数拒绝是假性的，甚至客户自 （2 ）大多数拒绝是假性的，甚至客户自 己都找不出理由的，可以不予正面回答