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终端铺货的技巧与步骤 终端铺货的技巧与步骤 铺货的几大误区 铺货的几大误区  目标不明确  目标不明确 计划不具体 计划不具体 人员不专业 人员不专业 时机不合理 时机不合理 监督不得力 监督不得力 服务不到位 服务不到位 铺货的步骤 铺货的步骤  步骤一：确立岗位职责，建立规章  步骤一：确立岗位职责，建立规章 制度 制度 1 确立各个岗位的职责 1 确立各个岗位的职责 经销商和区域经理、客户经理、业务 经销商和区域经理、客户经理、业务 员、仓管员、财务人员、司机 员、仓管员、财务人员、司机 2 建立各项规章制度 2 建立各项规章制度 铺货的一些制度 铺货的一些制度 1. 报表填报制度 1. 报表填报制度 2. 日例会制度 2. 日例会制度 3. 联系制度 3. 联系制度 4. 请示制度 4. 请示制度 5. 纪律制度 5. 纪律制度 6. 奖励制度 6. 奖励制度 7. 培训制度 7. 培训制度 铺货的步骤 铺货的步骤  步骤二：划分区域  步骤二：划分区域 1. 根据市场调查分析所得的数据将铺 1. 根据市场调查分析所得的数据将铺 货市场分为三类： 货市场分为三类： 批发市场 批发市场 店铺市场 店铺市场 便利店市场 便利店市场 铺货的步骤 铺货的步骤 在区域的划分上有以下几种划分 在区域的划分上有以下几种划分 法： 法： 城市中心，近郊，周边县城及重 城市中心，近郊，周边县城及重 点镇 点镇 城市行政区域划分 城市行政区域划分 按主要街道进行街区划分 按主要街道进行街区划分 铺货的步骤 铺货的步骤 1. 任何产品的铺市都存在以下几种 1. 任何产品的铺市都存在以下几种 铺货的形式：先城市，后农村， 铺货的形式：先城市，后农村， 或先农村后城市，或城市农村一 或先农村后城市，或城市农村一 起进行 起进行 2. 在通行的做法上先城市后农村为 2. 在通行的做法上先城市后农村为 主，在城市主要为按街道区域进 主，在城市主要为按街道区域进 行划分 行划分 铺货的步骤 铺货的步骤  步骤三：制定方案  步骤三：制定方案 1. 确定目标区域的铺市推进计划 1. 确定目标区域的铺市推进计划 2. 确定铺市的产品种类和规格，数量等 2. 确定铺市的产品种类和规格，数量等 3. 确定详细的铺货路线 3. 确定详细的铺货路线 4. 确定铺货的价格 4. 确定铺货的价格 5. 铺货要坚持先易后难，重点抓重要的 5. 铺货要坚持先易后难，重点抓重要的 卖场 卖场 铺货的步骤 铺货的步骤 6. 促销品的品种选择与配备 6. 促销品的品种选择与配备 7. 制定目标区域整体市场和局部市 7. 制定目标区域整体市场和局部市 场的铺市计划和货源的调度 场的铺市计划和货源的调度 8. 确立货款回收的形式及控制 8. 确立货款回收的形式及控制 9. 铺货目标要量化，以便于考核 9. 铺货目标要量化，以便于考核 10.