陈安之销售话术.pdfVIP

1 一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临 XXX 专柜！”把你的品 牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多, 2 第二句话一般这么说 ：1、“这是我们的新款！”第二种说法：“我 们这里正在搞 XXX 的活动 ！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造 热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己 组织语言！ 　　切记 ：把一种说法练习熟，脱口而出 3 所以第三句话直接拉过来介绍商品！ 　　这么说：“我来帮您介绍 ！” 　　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！ 4 其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格， 材料，服 ，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有 问 题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行 讲解！不可单一讲商品质量！ 　　传统的 F 什么 A ，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这 个我不太懂，请大家见谅 ！ 所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要 过多的在价格上纠缠 ！只要东西物有所值，不怕他不买 ！当然你也别 在顾客面前太骄傲！ 你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不 会要的。”让他试穿！ 　　“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。” 　　“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。” 　　把价格绕过去，然后讲商品。 如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢 第一个技巧就是常用的周期分解法！ 　　“小姐，一件衣服卖 720 元，可以穿两年，一天才划两元钱，很 实惠了！” 　　“小姐，一个这么漂亮的包包卖 380 元，可以用一、两年，一天 才划几毛钱，物有所值啊！” 　　这是最常用的。下面说一招不常用的！ 　　　用“ 多”取代“少” ！ 这么说 ：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。” “就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐 吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐 ！ 5“我认识你们老板，便宜点吧！” 这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋 友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你 来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表 示感谢 ！”就可以了。 6“老顾客也没有优惠吗？” 先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！ 　　这么说 ：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋 友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品 的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！ 7“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” “您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了， 正好了解一下。” 　　直接带过去，不在这个问题上过多纠缠 ！ 8 顾客说：“过时了！”我的说法是：“所以现在买最实惠！” 　　对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！ 　　我们一是不能否定顾客“这是新品，您看错了！” 　　二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！ 　　　那么我们怎么说呢？ 　　我们这么说：“是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只 是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些 创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论： 这是新款！ 9 当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”如果你是老 导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能 买得起。 　　如果你是新营业员，那么怎么办呢？ 　　 问 ！ 　　　直接 问 ！ 　　“先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的 数字是多少！ 　　如果你的东西是 1000，他说我的预算是 800，那你就知道了， 不是超出预算了，而是他想便宜 200 块钱。 　　这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构 图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了， 但如果确实超预算了，这时候很多导购会做的一件事情就是转介 绍商品， 但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要 顾及