一汽丰田汽车销售有限公司大客户走访丶跟踪指导手册.pdfVIP

LC100/PRADO 大客户走访、跟踪指导手册 大客户走访、跟踪指导手册 一汽丰田汽车销售有限公司 网络部 1 大客户走访式销售基本思想  顾客至上 顾客是至高无上的上帝,处处本着以顾客为便的想法和精神投入到工作之中去.  现地现物 深入顾客,更好地理解顾客  共同发展 以实现大客户销售为目标,通过走访建立长期合作关系  强化意识 培养走访大客户意识,树立VIP服务责任心,肩负着开发当地大客户之重任. 2 大客户走访目的  让潜在购车顾客更加熟悉了解自己．  让顾客全面了解国产ＳＵＶ性能和品质  创造顾客来店参观的契机．  加强与大客户各部门人员的沟通，以建立长期合作关 系． 3 销售成功经验谈(一) “知难而上” 越是难接近的顾客越是要积极努力地去走访 自己刚当销售员的时候，为了让顾客熟悉我、记住我的名字，每天要访问30-50家顾客。通过 走访使我了解到，那些容易接近的顾客其他的销售员也会经常去走访，竞争非常激烈。而那 些不容易接近的顾客往往是需要我们去了解、去帮助的顾客，“其中有的顾客急需解决某些实 际问题，有的顾客急需某方面的信息” 。因此，我就下决心啃硬骨头，克服重重困难，坚持不 懈地去走访。经验证明与这样的顾客一旦建立了信赖关系，其信赖程度就会很牢固，即使现 在我们仍然一直保持着密切的联系。 我至尽为止的推销营业活动，主要有三点深刻的体会，即：热情、诚意和努力。推销洽谈不 顺利的时候，我会认为正是因为自己的努力不够，没有把自己的热情传达给顾客所造成的。 “亲上加亲” 交车后马上走访顾客，建立信赖关系 交车后一星期之内，一定要对顾客进行跟踪访问。如果不能亲自访问，也要打电话询问， 这时总要特别叮嘱一句“如果您遇到了什么困难，请不要客气，跟我联系” 。每周六周日以 店内促销活动为中心，周一到周五的工作日里，我一心一意地扑在自己负责地区的推销走 访工作上。顾客不在家时，在自己的名片上写上留言，傍晚回到销售店后再电话联系。如 果这是顾客同意去拜访的话，我就再一次去走访顾客。对于那些潜在的购车顾客，我也进 行同样的推销活动。一周要访问一次。这是与顾客建立良好的人际关系，建立信赖关系的 第一步。 4 销售成功经验谈(二) “雪中送炭 当顾最困难的时候去访问，相当于平时１００次一般性访问 我刚进公司的时候，因为自己的顾客比较少，我频繁的走访那些购买过车的顾客，但是随 着我的销售成绩一点一点的扩大之后，就没有时间去访问了，有的老顾客埋怨说“ 以前你经 常来，可最近一个照面也没有” 。为了弥补这个不足，现在我跟顾客这样说，“因为最近我 非常忙，所以不能经常到您那里去拜访，但是如果您有什困难需要我帮助清一定不要客 气，随时给我打电话” 。对于顾客因“汽车故障或事故”打来的求援电话，我总是优先处理。 事实证明当顾客处于最难的情况下，急顾客之所急，想顾客之所想，雪中送炭，帮助顾客 解决实际问题，其效果要相当于平时的100一般性访问。 “无微不至” 我走访顾客的时候，总是想着能为顾客帮上忙，为顾客办一些实事，所以车的行李箱里面 总是装有4立升润滑油和