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KA管理系统模式 目录 一人员组织架构及其管理 • 组织架构 • 各级人员工作职责，工作流程 • 促销人员的管理 二 关键客户的管理 • 客情关系管理 • 促销管理 • 价格管理 三 经销商的管理 • 经销商销售管理 一.人员组织架构 分公司经理 KA主管 KA经销商 KA业代 KA理货员 KA促销员 各级工作人员工作职责及工作流程 KA主管 ①KA主管的工作职责： • 依据公司的整体规划全面负责本部门的业务和人员管理， 努力实现预定的销售目标。 • 激励和信息交流、辅导培养下属、发挥团队作用 • 制定尽可能量化的销售目标 • 编制每月计划、促销计划 • 对销售业绩进行评估 • 对重点客户进行拜访 • 对销售渠道、经销商进行管理 • 协助市场部进行销售促进 ②工作流程 • 每月向分公司经理汇报工作情况 • 每日晨会听取业务员的工作汇报，指导业务员安排当天工作。 • 每月10 日制订下月的销售计划、促销计划、报分公司经理审批 • 每月1 日做下月的任务分解，促销费用的分解，落实到位 • 每月做促销效果及费用率的评估，严格控制费用率在10%内 • 每天稽查业务、理货人员的工作情况，分析业务报表，及时发现解决 问题 • 每周安排拜访商场经销商（每月任务量的划分，促销费用的整和）； 重点客户的拜访（年度合同的谈判，维护客情关系等） 业务代表 ①业务代表工作内容： 卖场的工作内容： 促销活动的签订、执行、和总结 通过日常拜访，建立和卖场之间良好的客情关系 产品的进场及产品陈列、价格的维护 导购及理货人员督导和日常工作管理 通过对卖场和竞品情况的分析制定促销计划 配合公司执行周末的大型或小型场外促销活动，宣传公司产品，树立品牌形象 对卖场的有关销售数据及主要的竞品进行情况收集 公司内部的工作内容： 在完成工作后，填写公司所要求的相关督导表格 收集相关促销的报销凭证并按照公司要求完成费用的报销 经销商部分的工作内容： 协同经销商业务完成卖场的下订单、送货等物流工作，确保卖场所需货源 通过和经销商业务的协调，确保促销活动的顺利进行 协同经销商业务完成卖场货款的收回 ②业务员工作流程 • 参加每日销售例会，向主管汇报工作情况。 • 每日根据拟订好的拜访路线进行客户拜访（了解客户销售、库存情况、 竞争对手动向、促销谈判等） • 及时填写业务员每日报表，做好促销效果评估分析，交主管备案 • 每月10 日制定下月促销计划（产品、价格、费用）报KA主管 • 每月1 日对主管下达的任务做销售计划、合理整和促销费用的使用 理货员 • 理货员工作职责: 产品上货和陈列整理并进行产品的生动化布置 通过日常拜访，建立各卖场之间良好的客关系 对滞销和即期产品进行及时的处理 收集相关的市场和竞品信息 • 规范填写客户拜访表 ②理货员工作流程 • 出门前检查工作装备 • a 业务包：文件夹、抹布、美工刀、促销赠品 • b调换货 • c记录本店重要事务。如产品调换情况、促销情况、堆箱情况、产品库存等 • 拜访下一家门店 • 每天标准拜访大卖场8家门店，连锁拜访24家 • 整理并总结一天的工作： • a报表，单据整理 • b拜访情况急待解决的问题当天或第二天向上级主管沟通，协调解决 KA促销人员 • 导购员工作职责： • 保持在商场良好的服务心态，工作积极主动。 • 通过与消费者交流，向消费者宣传公司产品和正在执行的促销活动。 • 利用各种销售技巧，营造商场气氛，刺激消费者购买。 • 按公司规定的标准做好生动化陈列，保持产品、设施清洁。 • 产品先进先出，并保持陈列点货源充足。 • 清查库存，监督商场、相关人员下定单，确保商场不断货。 • 商场内我产品、竞品的情况及时反馈。 • 完成上级指定的