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餐饮业细分市场 社会交往愈加 频 繁，各种交往的 质 量和目的都表 现 出不一致， 消 费选择也 会 带 有 倾 向 性 。 客 人 需 求和 偏 好 差 异 愈 加 明 显 ， 细 分 是 为 了发现未被 满 足的需求并 预测大众的喜好。 酒 店 资源 、 销 售 人 员 的 时间 、 精 力 都 有 限 ， 把 握 全 部 市场 明 显 可能性不高，做 强 区隔更细 的市场便是 较为务 的做法。 细 分 市 场 的 实质 是 将 大 市 场 分 成 若 干 个 小 市 场 ， 每 个 小 市 场 又都有 类似的需求与特点， 让企 业 可以在更 为擅 长 的平台上运作， 是 营造品牌、建立 竞争 优势 的基础 。 行 业竞 争 激 烈 ， 使 进 一 步 区 隔 市 场 更 为 必 要 。 否 则 ， 处 于 同 一 个市 场（尤指主流市场 ）、同一个 产 品界面，不仅加 剧供大于求的 竞 争 态势 ， 也 使 产 品 、 服 务 同质 化 ， 甚 至 企 业 同质 化 现 象 更 为严 重 ， 最 终 引 发 大 规 模 的 行 业 价 格 战 。 此 点 我 们 可 在 家 电、 通 路 业 得 到 惨痛的教 训 。 细分市 场 的三个关键 ： 舍得： 确立放弃与保留 平衡： 协调市 场机会与企 业 把握机会的能力 个性： 没有特色就 丧 失了存在的价 值 很多投 资人有一个 误 区，认为细分后市 场 空 间不 够 大，会减少 发展机会。果真如此 吗 ？典型案例分析— — “ 西式快餐 ” 。 1 提 起 “ 麦 当 劳” 、“ 肯 德 基 ” ， 很 多 人认为 重 点 是 学 习管 理 经验 ， 其 不 然 。 如 将 麦 当 劳 与 肯 德 基 的 管 理 制 度 引 入 中 式 大 酒 店 ， 可 能 弱 不 禁 风 ， 因 为 西 式 快 餐 服 务 内 容 少 ， 程 序 简单 ， 除 问候 、 买单 外 ， 与 客 人 几 乎 无 其 它 接 触 ， 但 品 种 单 一 的 构 架 使 得 量 化 管 理 得 以 实现 。 中 餐 业 主 应 得 到 的 启 发 是 西 方 经营 理 念 中 的 取 舍 观 ， 细 分 化 的 市 场 甚 至 做 强 一 个 品 种 都 能 闯天 下 。 中 式 餐 馆 企 业 占 有 欲 太 强 ，酒店越开越大，品牌愈加繁杂 ，以致制 约 、控制越来越难 ，盲 区相应增多，漏洞随之更多，投 资只解决了就 业难 ， 为房 东赚 回了 房租。 细 分 市 场对 大 多 数 餐 饮 从 业 人 员而 言 是 一 个 新 概 念 ， 为 便 于 理解，先以服 务 、价格为变量 绘制 图表。 现 以六家酒店为例，分析新的市 场 区隔： 高 服 Ⅱ 务 Ⅰ · 企 业 4 · 企 业 1 ·企 业 2 低 · 企 业 3 价格 高 Ⅲ · 企 业 6 · 企 业 5 低 Ⅳ 2 横 坐 标 是 价 格 ， 纵 坐 标 是 服 务 ， 由 坐 标 原 点 向 外 递增 。 图中 中 心点代表服 务 一般、价格适中。 变 量分析 时设定一个地域范 围，即产 生相 对竞 争的有效距离。 在此范