中信证券-金融产品营销探讨.pdfVIP

金融产品营销探讨 资产管理部 2011年3月2 日 什么是营销 营销的真正意义在于了解 对顾客来说,什么是有价值的。 德 鲁克 营销的三个要素 客 产 户 品 理财顾问 目 录 理财顾问 金融理财产品 客户 附录一：产品营销市场背景 附录二：产品是否保本 附录三：中信证券集合理财产品 理财顾问 什么是理财？ 简单说就是 “钱生钱，利滚利” 理财顾问 财富积累时代的到来 财富的两大类存在形式 不动产：房产、地产等 金融资产：股票、债券、基金、集 合计划、信托产品等金融产品 理财顾问 理财金字塔 长远的投资目标长远的投资目标 （包括退休管理及遗产管理等）（包括退休管理及遗产管理等） 短期的投短期的投 资目标资目标 （包括子女教育、买房屋、汽车等）（包括子女教育、买房屋、汽车等） 个人风险管理个人风险管理 （包括保险）（包括保险） 个人的消费及现金流管理个人的消费及现金流管理 理财的基本原则可以用理财金字塔来作解释。在三角形的金字塔中，最底 层及最大的就是个人的消费及现金流管理；其次上到第二层就是个人风险 管理（包括保险）；而第三层就是短期的投资目标（包括子女教育、买房 屋）；最上一层就是长远的投资目标（包括退休管理及遗产管理等）。 理财顾问 理财具有现实需求 据统计,国内目前20% 的人掌握着80%的金融 资产,而在全部储蓄中,10%的人占有了66% 的 比重,国内超过100万资产的家庭已经超过 1000万户,个人金融资产在结构上的集中决定 了理财已成为一种现实需要。 “二、八”规则是广泛存在于金融领域中的一条规 律。根据麦肯锡公司的调查，在中国20%的个人客户拥 有了大部分的银行储蓄存款，这部分富裕客户对银行的 贡献度也远远高于其他普通客户——80％的低端客户带 来3％利润，而18％次高端客户带来49 ％利润，2％高端 客户带来48 ％利润。 理财顾问 理财顾问扮演什么角色 客户 理财顾问 产品 股票 客户需求