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项目十 各国商人的谈判风格 •任务一 了解亚洲人的谈判风格 •任务二 了解美洲人的谈判风格 •任务三 了解欧洲人的谈判风格 •任务四 了解其他国家人的谈判风格 任务一 了解亚洲人的谈判风格 一、中国人的谈判风格 一、中国人的谈判风格 （一）注重关系，看重面子 （二）先讲原则，后谈细节 中国人的思维模式是整体取向，凡事喜欢从整体到 局部，从笼统到具体。 （三）讲集体责任，重领导决策 中国人一方面相互合作，具有团队精神；另一方面 克己守道、循规蹈矩，追求与集体或领导意见保持一 致。 二、日本人的谈判风格 二、日本人的谈判风格 （一）讲究礼仪 在日本，谈判中的一切行为都受到严格的礼仪约 束。 （二）注重人际交往 日本人很注重在商务谈判中建立和谐的人际关系， 他们不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务谈判。 （三）团体意识强 日本人团体意识强，不喜欢个人主义。 （四）坚毅耐劳、不易妥协 三、韩国人的谈判风格 三、韩国人的谈判风格 （一）重咨询 韩国人在谈判之前通常都要通过海外咨询机构了解 清楚对方的底细，作好充分准备后才会与对方进行谈 判。 （二）重气氛 韩国人很注意选择谈判场所，一般喜欢将谈判地点 安排在有名气的酒店。 （三）重方法 韩国人逻辑性强，做事有条理，谈判也不例外。 （四）重策略 在谈判中，韩国人善于运用策略讨价还价。 四、新加坡人的谈判风格 四、新加坡人的谈判风格 新加坡人口中约70 ％是华侨，华侨重乡土、重团 体，讲究同甘共苦，同时，也很讲面子。在商务谈判 中，新加坡人往往重信义、珍惜朋友之间的关系，一 旦订立契约就绝对不会违约，他们也很痛恨对方的背 信行为。 任务二 了解美洲人的谈判风格 一、美国人的谈判风格 一、美国人的谈判风格 （一）注重效率 美国人谈判时喜欢开门见山，报价及提出的具体条 件也比较客观，水分较少。 （二）注重利益 美国人注重谈判利益，而不是谈判者是谁。 （三）法律观念强 美国人法律观念强，非常重视合同的法律性，合同 履约率也较高。 二、加拿大人的谈判风格 二、加拿大人的谈判风格 加拿大居民大多数是英国和法国移民的后裔，英裔 人同法裔人在谈判风格上有较大的差异。 英裔人保守、严谨、重视信用，除非了解了所有细 节，否则是绝对不会答应对方要求的。不过，英裔人 一旦签订契约，一般很少违约。 法裔人和蔼可亲、平易近人，但坐下来谈到实际问 题时就吞吞吐吐、难以捉摸，因此要谈出结果来颇需 耐心。 三、拉丁美洲人的谈判风格 三、拉丁美洲人的谈判风格 一般来讲，拉美人的谈判节奏比较慢、处事不惊。 拉美人不很注重物质利益，而比较重视感情。 另外，大多数拉美国家经济落后，在对外贸易上他 们多采取奖出限入的保护主义，因此在签订合同后，经 常出现拉美人以行政约束借口而不按期付款的情况。 任务三 了解欧洲人的谈判风格 一、法国人的谈判风格 一、法国人的谈判风格 （一）讲究服饰礼仪 （二）喜欢使用法语谈判 （三）喜欢横向式谈判 也就是把需要讨论的条款统一列出来，逐一讨论。 （四）注重人际关系 （五）注重个人决策 （六）时间观念不强 二、德国人的谈判风格 二、德国人的谈判风格 （一）准备充分 德国人在资金问题上特别保守，不愿冒险。因此， 在进行谈判前他们会做充分的准备。 （二）报价坚决、果断 在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、 明确、坚决、果断。一旦德国人报价之后，对方讨价 还价的余地很小。 （三）重合同，守承诺 三、英国人的谈判风格 三、英国人的谈判风格 （一）注重个人礼仪