寿险营销拒绝处理话术应对.pdfVIP

拒绝处理 引言：在保险行销过程中，营销员不仅在开拓保户，约见拜访 时经常遭到准保户的拒绝，就是在进行商谈时，绝大部分的准保户对 营销伙伴所提供的寿险计划也总会提出质疑、反驳进而拒绝投保。因 此，如何有效地化解准保户的拒绝，即“处理异议”，在整个寿险行 销过程中占有相当重要的位置。能否闯过这道难关，相当程度上决定 了寿险行销能否成功。 一、“塞翁失马，焉知非福？” “塞翁失马”的故事耳熟能详。说的是有位老伯伯家中很穷，只 喂有一匹瘦马，可是有一天连这匹马也丢失了，唯一的财产丢失了令 老伯捶胸顿足。可转过年来，这匹马竟然回来了，并且是“拖家带口” 一起回来的，不禁令老伯喜出望外。半年多过去了，小马也长大了， 有一天老伯的儿子要乘“坐骑”去兜风，谁知这小畜牲竟撒野将“小 翁”掀下马来，摔成了粉碎性骨折，经过治疗休养后总算能走路了却 变成了瘸子，“都是马儿惹的祸”红眼的邻居幸灾乐祸，老伯心中却 自有高见：坏事不见得有坏结果啊！不久以后，边关战火四起，因二 等残废而得以幸免。于是众人皆叹曰：塞翁失马，焉知非福？”可见 祸与福是紧密相连，此消彼长的。 (一)、您认为被拒绝是好事还是坏事？ 拒绝是正常的，被拒绝是经常的。 拒绝是正常的，被拒绝是经常的。因为只有“正常的才是经常的” 1 营销伙伴在推销过程中最怕的就是被拒绝。实际上，遭到拒绝是一种 很普通的事情，是一种本能现象。客户提出异议并非对你或产品有任 何不满，只是面对推销自然产生的心理。在现实生活中，我们有时也 会不自学的拒绝别人。如在商场里营业员热情地向你推荐某件衣服， 我们可能看都不看一眼就走开了，营业员并未因被拒绝而辞职不干， 害怕被拒绝只是我们的一种心理现象。让我们做一个心理测试：设想 现在社会上有一家“不保险公司”。专门招不保险的客户，可以想象 他们的营销员也有怕被别人拒绝的心理存在，在他们看来这个社会上 要保险的人怎么多？这都是心理因素。相反，对于有经验的营销伙伴 来讲，客户提出异议正说明他对此有兴趣，说明他个人独特的看法， 是对我们要卖给他的商品的一种反应，关键在于我们对客户提出的问 题抱有的态度，利用合理的技巧，处理各种异议，其根本目的是解决 客户的疑问，以期达成交易。由此可见，失败的营销伙伴是害怕异议， 回避矛盾，而成功的营销员是善于利用异议，解决问题。他们真正体 会到成功始于被拒绝。 二、“知其然，不知其所以然。” （一）、为什么要拒绝？ 不知才拒绝极少数人中的一部分，他们自己没有明确的人生 观，得过且过，对绝大多数事情都不认同，封闭自己的思想，保守 自己的一切，情愿作茧自缚。 1、不知而拒绝理由三千种 有些客户的异议纯属防范心态，有想购买的念头，但迟迟不愿表露 2 他不了解你的商品，只是一味的拒绝，种种理由只是为了回避，似 乎想要告诉你“我才没那么傻，轻而易举地就听了你。” 2、 拒绝是磨炼 有一部分客户是在你拜访他时提出不同的问题，以此来考验你。 或者是昨天说要签单，今天却变了卦。甚至还有虚心请你为他做计划 书，实际上却没有钱,如此多的状况,常常令营销伙伴们失去信心.其 实,推销之神原一平曾经说过：“在没完全气馁之前，不能算失败。” 这时，我们要在心里说：“再试一次！” 3、 拒绝是镜子 有些反对意见完全是因为营销伙伴本身修养不够，销售访谈做得 不成功，对客户缺少吸引力，被客户拒绝是情理之中的事。自己的表 现如何自己是不知道的，客户的眼睛就象镜子照出营销伙伴的缺点或 者是有令客户不能容忍的坏习惯而让客户拒绝。解决此项拒绝，营销 伙伴只有从自身入手，下功夫去改变现状才有可能重新赢得客户的认 可。 4、拒绝是销售的开始。 每一位加入寿险行业的伙伴都常听到这样一句话：“拒绝是销售 的开始。”每个人都有购物经历，尤其是女士们。她们对购物有着天 生的兴趣和敏锐。假如在商店里看中了一