如何辨别潜在的优质客户.pdfVIP

如何辨别潜在的优质客户如何辨别潜在的优质客户 客户的构成客户的构成 企业的盈利 20%20%的利润的利润 80%80%的利润的利润 80%的客户 20%的客户 挑选潜在优质客户的方法挑选潜在优质客户的方法 •• 在寻找潜在客户的过程中在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下可以参考以下 “MAN”MAN 原原 则： M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必 须有须有一定的购买能力定的购买能力。 AA：AUTHORITYAUTHORITY，代表购买代表购买 ““决定权决定权””。该对该对 象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面 （（产品产品、服务服务））的需求的需求。 • “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到 以下状况以下状况，应根据具体状况采取具体对策应根据具体状况采取具体对策： •• 购买能力购买能力 • 购买决定权 • 需需 求求 • • M （有） • A （有） • N （大） • • m (无) • a (无) • n (无) • • 其中： • ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 • ·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 • ·M+a+N：可以接触，并设法找到具具有A之人((有决定权的人)) • ·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 • ·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 •• ·m+A+n·m+A+n：：可以接触可以接触，应长期观察应长期观察、培养培养，使之具备另使之具备另一条件条件。 • ·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 • ·m+a+n： 非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、 需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要 应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 1、准确判断客户购买欲望 2、准确判断客户购买能力 企业靠什么吸引优质客户企业靠什么吸引优质客户？？ • 第第一步步、打开客户的打开客户的 ““心防心防””。 • 美国前总统里根曾说：“您在游说别人之 前，一定要先消除对方的戒心。”因此，只 有在迅速打开客户的有在迅速打开客户的 “心防心防”后后，，客户才可客户才可 能用心听你谈话。打开客户的“心防”的基 本途径是先让客户产生信任感本途径是先让客户产生信任感，在宣传优质在宣传优质 的客户的优惠政策后，我着重引导客户到熟 悉信任的优质客户打听优质客户的优惠政策悉信任的优质客户打听优质客户的优惠政策。 接着将每周的货源投放策略告知该客户，引 起客户的注意，然后引起客户的兴趣。 •• 第二步第二步、、销售商品前销售商品前，，先销售自已先销售自已。。 • 客户不仅仅购买商品，还购买服务。如果 客户对我们失去了信任客户对我们失去了信任，即使讲得天花乱缀即使讲得天花乱缀， 那也将是徒劳。在平常的走访过程中，需要 用真诚服务赢得客户的信任、用优质服务赢 得客户的赞许得客户的赞许，，用超值服务赢得客户的认可用超值服务赢得客户的认可，， 用专业服务赢得客户的尊重 • 第三步第三步、做好客户售后服务做好客户售后服务。 • 很多大品牌之所以可以成为大品牌，消费 者看中的不单是它优质的品质，还看中它遍 布全国的保障的售后服务布全国的保障的售后服务。。客户购买品牌客户购买品牌，， 也一样要保障售后服务，令客户获得消费的 安全感安全感。 • 总之总之，培育优质客户培育优质客户，需要摒弃需要摒弃 ““守株待兔守株待兔”” 的态度，积极深入一线亲自“找市场”，通 过找市场获得更多的利润和市场的主动权， 从而勇从而勇立风风口浪尖浪尖，出奇制胜出奇制胜。 • 只要辨别出潜在的优质客户，慢慢培养，成