《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》.pdfVIP

《用脑拿订单《用脑拿订单：销售中的全脑博弈：销售中的全脑博弈》》 《《用脑拿订单用脑拿订单：：销售中的全脑博弈销售中的全脑博弈》》 作者全国路演作者全国路演 作者全国路演作者全国路演 第十四站第十四站 福州站福州站 第十四站第十四站 福州站福州站 地点地点：福州人民礼堂：福州人民礼堂 地点地点：：福州人民礼堂福州人民礼堂 主办主办：中国人民大学出版社：中国人民大学出版社/北京湛庐文化传播有限公司北京湛庐文化传播有限公司 主办主办：：中国人民大学出版社中国人民大学出版社北京湛庐文化传播有限公司北京湛庐文化传播有限公司 1 大大客客户户销销售售 大大客客户户销销售售 大大客客户户销销售售 大大客客户户销销售售 孙路弘孙路弘 孙路弘孙路弘 2 工业品营销与大客户销售工业品营销与大客户销售 工业品营销与大客户销售工业品营销与大客户销售 工业品营销与大客户销售工业品营销与大客户销售 工业品营销与大客户销售工业品营销与大客户销售 工业品依靠的不是声势浩大的广告工业品依靠的不是声势浩大的广告 工业品依靠的不是声势浩大的广告工业品依靠的不是声势浩大的广告 工业品营销主要由销售队伍完成工业品营销主要由销售队伍完成 工业品营销主要由销售队伍完成工业品营销主要由销售队伍完成 因此因此，工业品营销的成败在于大客户，工业品营销的成败在于大客户 因此因此，，工业品营销的成败在于大客户工业品营销的成败在于大客户 销售队伍的成败销售队伍的成败 销售队伍的成败销售队伍的成败 3 两个等式有什么区别两个等式有什么区别 两个等式有什么区别两个等式有什么区别 两个等式有什么区别两个等式有什么区别 两个等式有什么区别两个等式有什么区别 6+2=8 8=6+2 4 对大客户的基本认识对大客户的基本认识 对大客户的基本认识对大客户的基本认识 对大客户的基本认识对大客户的基本认识 对大客户的基本认识对大客户的基本认识 大客户是左脑决策大客户是左脑决策，右脑感知，右脑感知。左脑决策。左脑决策 大客户是左脑决策大客户是左脑决策，，右脑感知右脑感知。。左脑决策左脑决策 的意思是的意思是，所有严肃的采购合同肯定是左，所有严肃的采购合同肯定是左 的意思是的意思是，，所有严肃的采购合同肯定是左所有严肃的采购合同肯定是左 脑思考的结果脑思考的结果，绝不是右脑可以完成的，绝不是右脑可以完成的，， 脑思考的结果脑思考的结果，，绝不是右脑可以完成的绝不是右脑可以完成的，， 没有一个企业的采购人员会说没有一个企业的采购人员会说“我觉得他我觉得他 没有一个企业的采购人员会说没有一个企业的采购人员会说 我觉得他我觉得他 们不错们不错，就选择了他们作为供应商，就选择了他们作为供应商。。”既既 们不错们不错，，就选择了他们作为供应商就选择了他们作为供应商。。 既既 然如此然如此，大客户为什么还要用右脑感知，大客户为什么还要用右脑感知 然如此然如此，，大客户为什么还要用右脑感知大客户为什么还要用右脑感知 呢，呢，感知什么呢感知什么呢？他们是要建立一个印？他们是要建立一个印 呢呢，，感知什么呢感知什么呢？？他们是要建立一个印他们是要建立一个印 象，象，这个印象包括信任这个印象包括信任、认同乃至相知、认同乃至相知。。 象象，，这个印象包括信任这个印象包括信任、、认同乃至相知认同乃至相知。。 5 大客户销售人员的四种能力大客户销售人员的四种能力 大客户销售人员的四种能力大客户销售人员的四种能力 大客户销售人员的四种能力大客户销售人员的四种能力 大客户销售人员的四种能力大客户销售人员的四种能力 对大客户关系复杂程度的认